Sprzedaż Nieruchomości: Jak Uniknąć Pułapek i Zapewnić Bezpieczeństwo Transakcji

Zastanawiasz się, jak bezpiecznie sprzedać nieruchomość i nie stracić? Z bezpieczeństwem jest jak z poślizgnięciem po zmroku. Idziesz prostą drogą, aż tu nagle kawałek lodu i zanim się obejrzysz, pośladki zbite… Wtedy zdajesz sobie sprawę, że nie tędy droga i zaczynasz szukać wsparcia w biurze nieruchomości.

Po przeczytaniu tego artykułu dowiesz się m.in.:

• co musi się wydarzyć, aby do transakcji sprzedaży w ogóle doszło,
• komu powierzyć sprzedaż, jeśli nie robisz tego własnoręcznie,
• jakie kryteria musisz spełniać, jeśli chcesz sprzedawać samemu,
• jak sprawdzić swoją gotowość do sprzedaży?

Pamiętasz swoją ostatnią rozmowę z agentem ubezpieczeniowym? Chciałeś załatwić sprawę szybko i mieć to z głowy, ale agent jeszcze dorzucił dwie ostatnie historie z klientami i zaproponował dodatkową opcję szerszego ubezpieczenia. Co zrobiłeś?

Dobrze Cię rozumiem. Mnie też niechętnie przychodzi wykupywać droższe ubezpieczenie, ale po chwili zastanowienia wyceniam swoje zdrowie, czas lub rodzinę, dochodząc do wniosku, że nie warto oszczędzać na bezpieczeństwie.

W nieruchomościach jest podobnie. Nikt nie myśli o bezpieczeństwie sprzedaży do czasu, gdy “mleko się nie rozleje”. Mam dla Ciebie trzy historie, na pozór wyglądające normalnie. Bohaterowie tych chwil nie zapomną ich przez długi czas.

Historia I: Sprzedaż drużynowa

Najczęściej do takich transakcji dochodzi po odziedziczeniu majątku lub rozwodzie. Gosia, Krystyna, Jan i Tadeusz odziedziczyli dom po rodzicach. Przeprowadzenie spadku łatwe nie było, ale to był dopiero początek realizacji planów. Na szczęście jednogłośnie podjęli decyzję o sprzedaży.

Diabeł tkwił jednak w szczegółach. Idealnie pasuje tutaj przysłowie “gdzie dwóch Polaków, tam 3 opinie”. Pech chciał, że w tym przypadku rodzeństwa było więcej niż dwoje.

Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia

Na początek sprzedaży rodzeństwo musiało ustalić cenę. Gosia przebywająca od 35 lat w USA zapamiętała dom rodzinny jak ówczesną willę, a Polskę jeszcze Ludową. Jan, który mieszka na Śląsku nie wtrąca się i godzi na wszystko pod warunkiem szybkiego spotkania u notariusza. Krystyna z Krakowa trzyma stronę siostry z USA – dziewczyny są ze sobą blisko.

Tadeusz, jako ten, który został w rodzinnym mieście jest naturalnym “łącznikiem”. Liczy na jak najwięcej, ale wie, że oczekując dużo, będzie musiał wiele poświęcić. Dobrze pamięta jeszcze formalności związane z przeprowadzeniem spadku.

Ostatecznie po kilku tygodniach rozmów doszli do kompromisu – 375.000 zł. Gosia chciała pół miliona, ale jak słusznie zauważył Jan, nieruchomość wymagała remontu.

Tadeusz pokazywał nieruchomość, bronił jak lew ustalonej ceny, cierpliwie odbierał telefony o każdej porze dnia i nocy. Starał się zrealizować zadanie najlepiej jak potrafił.

Coś w nim pękło, kiedy któregoś razu zwolnił się wcześniej z pracy, a po raz kolejny klient “wystawił go do wiatru” i nie przyszedł na spotkanie. Dał znać rodzeństwu, że jeśli ma dalej zajmować się sprzedażą, to musi to nastąpić szybko i bezboleśnie.

Gorzkie zwycięstwo

Po tej rozmowie rodzeństwo mocno obniżyło cenę, więc realny kupiec pojawił się od razu. Niestety, pierwszy z nich nie otrzymał kredytu i wstrzymał sprawę na dwa tygodnie.

Kolejny klient wymagał przedstawienia dokumentów, związanych z budową domu. Na szczęście kupujący zrozumiał, że dom zbudowali rodzice w latach 80. i oni, jako spadkobiercy, nie dysponują taką dokumentacją. Kupujący wynegocjował jeszcze 10.000 zł i zarezerwował nieruchomość.

Na koniec pozostało jeszcze załatwienie pełnomocnictwa z Apostille od siostry z USA, potwierdzenie braku zaległości w podatku od spadku w urzędzie skarbowym oraz wyjaśnienie kupującemu, że działka ma nieco mniejszą powierzchnię niż oferowali, ponieważ – jak się okazało – gmina zabrała jej część na drogę.

Od decyzji o zakupie upłynęły dwa miesiące na załatwianiu formalności. Szczęśliwie rodzeństwo podpisało akt notarialny. Wszyscy odetchnęli z ulgą. Misja zakończona, ale czy wszyscy uznali ją za sukces?

Historia II: Sprzedaż na odległość

Pan Piotr, wraz z żoną i dziećmi, kilka dobrych lat temu podjął decyzję o emigracji. Dzieci dorosły, a rodzice wiążą swoje życie z Wielką Brytanią. W międzyczasie małżeństwo postanowiło zrealizować swoje marzenie o pięknej, bezpiecznej przystani, do której wrócą z emigracji. Odkładali pieniądze, za które rodzina budowała ich wymarzony dom w Polsce.

Jakiś czas temu stanęli twarzą w twarz z prawdą. Ich życie to od dawna Wielka Brytania, więc zamiast wynajmować dom, mogliby po prostu go kupić.

Po kilku nieprzespanych nocach pan Piotr postanowił wystawić ogłoszenie w Internecie. Podał numer do siebie oraz drugi do (niechętnym sprzedaży) rodziców. Na domiar złego, ci drudzy musieli zająć się faktyczną sprzedażą domu.

W ogłoszeniu znalazł się krótki opis oraz kilka zdjęć, które właściciele zrobili w czasie ostatniej wizyty w Polsce. Rozdzwoniły się telefony od potencjalnych zainteresowanych. Pan Piotr pomyślał: To dobry znak, szybko pójdzie!

Telefony w piątek o 22, czy w sobotę o 7 rano, sprzedający wpisał w ryzyko sprzedaży. Cierpliwie odpowiadał na pytania: o szambo, gaz, nazwę projektu i materiały budowlane.

Cierpliwie też znosił negocjacje ceny, które opierały się głównie o narzekanie nabywców. Ostatecznie kupujący i tak rezygnowali z zakupu. Na domiar złego, takie same telefony, o tych samych porach, odbierali także jego rodzice, którzy są już blisko osiemdziesiątki.

Na koniec trzeba postawić kropkę nad “i”

Po ponad roku znalazł się klient, który był gotowy na coś więcej niż negocjacje bez celu. Zadzwonił, wypytał, obejrzał, a ojciec pana Piotra uznał, że to całkiem miły człowiek. Wyrażał chęć zakupu, więc w zasadzie wystarczyło umówić notariusza.

Od tego momentu kupujący zaczął mieć szereg pytań. Chciał zobaczyć komplet dokumentów, porozmawiać z kierownikiem budowy, przyjść z własnym fachowcem. Na końcu przysłał listę dokumentów, których zażądał bank, kredytujący zakup.

Niestety, pan Piotr nie był gotowy na taką sytuację. Udało mu się załatwić część dokumentów potrzebnych do sprzedaży domu. Liczył, że wystarczą. Dodatkowo zapomnieli, będąc w kraju upoważnić notarialnie kogokolwiek do zbycia nieruchomości.

Kupujący zaczął się denerwować, sprawa przeciągać, a telefon w końcu zamilkł. Ojciec pana Piotra przypadkiem dowiedział się, że klient podobno kupił dom w sąsiedniej miejscowości.

Historia III: Sprzedaż z długim terminem ważności

Państwo Jan i Marta za pół roku mieli powitać na świecie drugie dziecko. Radosna informacja zbiegła się z planem wykończenia domu, który zaczęli budować zaraz po ślubie.

Dom udało się postawić z minimalnym kredytem, trochę pomogli rodzice, reszta pieniędzy pochodziła z oszczędności. Jednego byli pewni – woleli sprzedać mieszkanie, niż stać się zakładnikiem swojego banku. Kolejny kredyt zbyt mocno nadwyrężyłby ich budżet.

Kolega pana Jana mówił, że jego szwagier sprzedał mieszkanie i jeszcze mieszkał w nim przez kilka miesięcy po transakcji. To napawało ich optymizmem i finalnie podjęli decyzję o sprzedaży.

Małżonkowie ustalili cenę, zrobili kilka zdjęć i we czwartek wieczorem opublikowali ogłoszenie. Pierwsi oglądający pojawili się już w piątek, w sobotę mieli kilkunastu chętnych. Jednym słowem: sukces!

Czas start. Sprzedaż ruszyła

Wśród sobotnich klientów był pan Adam, który płacił gotówką, ale chciał negocjować cenę o 10 tysięcy. Dla sprzedających było to nie do przyjęcia. Codziennie ktoś pytał, a brat pana Jana sugerował, żeby podnieść cenę wyjściową.

Czas zdawał się rozciągać, dziecko rosło, a klientów było coraz mniej. Cztery miesiące później niewiele zostało z pierwszej fali zainteresowania. Dzwonili głównie pośrednicy. Sporadycznie pojawiający się klienci “kręcili nosem” na 3. piętro i brak windy.

Plan B

Obniżka ceny o 10.000 zł niewiele pomogła, a sytuacja stawała się coraz bardziej napięta, bo z 6 miesięcy do narodzin dziecka zostały 2.

W dodatku mieszkanie nie było z gumy i metr nie kłamał. Jeśli zniosą do piwnicy stół z krzesłami, to jest szansa, że zmieści się łóżeczko dziecięce z przewijakiem. Myśl o kredycie zaczęła się oddalać, bo kolejny członek rodziny, niestety, obniżał jego potencjalną wartość.

Aż nagle pojawiło się światełko w tunelu, a w zasadzie klient. Stawiał wprawdzie twarde warunki finansowe, ale był elastyczny, jeśli chodziło o termin wyprowadzki. Właściciele przełknęli gorycz obniżki ceny o ponad 25 000 zł!

Najważniejsze było to, że zyskali pieniądze na wykończenie domu i mogli zostać w starym mieszkaniu jeszcze przez kilka miesięcy.

Przysłowie mówi, że lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu. W tym przypadku nie wzięty wróbel (pierwsza oferta), okazał się jaskółką przed burzą.

Czy tak musi wyglądać sprzedaż nieruchomości?

Te historie są codziennością i nie sposób ich wszystkich wyliczyć. Każda jest nieco inna, każda niesie za sobą emocje właścicieli i każda to czyjeś plany i marzenia do zrealizowania.

Jeśli myślisz o sprzedaży swojej nieruchomości, to dla własnego bezpieczeństwa zwróć uwagę na 2 sprawy:

Bądź pewny swojego celu. Inaczej nic nie sprzedasz

Niezależnie od powodów sprzedaży, zadbaj o ich bezwzględną realizację. Możesz to zrobić jedynie przy pomocy kupujących, a w tym pomoże Ci poznanie 12 praw nabywców nieruchomości.

Co zrobić, aby doprowadzić do sprzedaży nieruchomości?

• Spraw, by Twoja oferta była atrakcyjna.
• Za wszelką cenę sprowadź klientów do siebie.
• Jeśli nie masz doświadczenia w negocjacjach, polegaj na intuicji. Nasz wewnętrzny kompas jest najlepszym doradcą.
• Bądź otwarty na propozycje i poważnie przemyśl każdą z nich. Nawet tą na pozór śmieszną.

Znajdź kapitana

Samodzielna sprzedaż to 100% odpowiedzialności. Jeśli nie jesteś w stanie zająć się sprzedażą osobiście, Twoim jedynym zabezpieczeniem jest neutralna i lojalna osoba, której powierzysz to zadanie. Taka, która rzeczowo odpowie na pytania klienta, ale nie zacznie wdawać się w szczegóły prywatnego życia.

Jeśli będziesz sprzedawał samodzielnie, polecam przyjrzeć się sobie z boku. Możesz też zapytać zaufanej osoby o bezstronne zdanie w sprawie poniższej listy.

Wybierając swojego reprezentanta (lub siebie) do sprzedaży, zwróć uwagę na to, aby:

• Przedstawił nieruchomość w pozytywnym świetle, odpowiedział na pytania klientów i nie wywoływał samodzielnie rozmowy o szczegółach prywatnego życia właścicieli.
• Potrafił zachować zimną krew podczas negocjacji, a przy tym nie zniechęcał klientów.
• Wzbudzał zaufanie i sympatię, dzięki czemu sam z przyjemnością byś od niej kupił. Prawdopodobnie Twoi klienci też to wyczują!
• Odpowiednio ją wynagrodzić. Nawet jeśli to bliska osoba, zapytaj ją, czego oczekuje w zamian i nalegaj, by było to dla niej wartościowe.
• Jeśli nie jest kimś, kto zajmuje się tym zawodowo, musi posiadać choćby podstawową wiedzę z zakresu obrotu nieruchomościami. W ten sposób uwiarygodni się przy formalnościach, których kupujący zwykle się mocno obawiają.

Każda sprzedaż nieruchomości jest inna, czasem pozornie proste transakcje przeradzają się w puszkę Pandory, a czasem te naprawdę trudne idą dość gładko.

Co więc zrobić żeby zabezpieczyć sprzedaż od A do Z? Nie ma na to jednego sposobu. Jeśli jednak spróbujesz powyższych rad, Twoje szanse znacznie wzrosną, a konkurencyjne oferty pozostaną daleko w tyle.