#poznajfreedom: Robert Bondar - "Największa siła tkwi w działaniu"

Sprzedaż – co jest w niej najważniejsze? Jak szybko można się jej nauczyć i dlaczego ta umiejętność jest tak ważna? Jak wybrać dobrego trenera biznesowego i jak duże znaczenie ma misja, którą posiadamy? Poznaj Roberta Bondara, członka zarządu Freedom Nieruchomości i dyrektora oddziału w Olsztynie.

Michał Dziermański: Studiowałeś prawo i ekonomię. Dlaczego to sprzedaż wygrała z paragrafami?

Robert Bondar: Pamiętam jak dziś, kiedy rozmawiałem z rodzicami o swojej przyszłości. Byłem świeżo po liceum i jeszcze nie do końca miałem pomysł na siebie. Doradzili mi, żebym wybrał prawo. Zawód, który zapewnia swego rodzaju bezpieczeństwo i odpowiedni status materialny. Poszedłem w tym kierunku, ale dość szybko zacząłem odbiegać myślami w stronę biznesu. Zainspirowała mnie przede wszystkim biografia Rockefellera. Chciałem obcować z ludźmi i nauczyć się profesjonalnej sprzedaży. Umiejętności, będącej największą dźwignią do osiągania swoich celów i marzeń.

Każdy sprzedawca musi mieć gen zwycięstwa? Czy może wystarczy być zwykłym rzemieślnikiem i robić swoje?

Tak naprawdę, sprzedawcą może zostać każdy. To umiejętność jak każda inna, tylko nieco bardziej cenna. Przekłada się na mnóstwo korzyści, takich jak rozwój umiejętności miękkich czy wzrost wartości na rynku pracy. W obecnych czasach sprzedaje już niemal każdy. Robią to nawet urzędy państwowe, chociaż akurat im wychodzi to niezbyt dobrze.

Sukces w sprzedaży może odnieść zarówno ktoś, kto ma naturalne predyspozycje do tego zawodu i swego rodzaju talent, jak i osoba, która z natury jest typowym rzemieślnikiem. Bezapelacyjnie, podstawą do osiągnięcia czegokolwiek w sprzedaży jest motywacja i systematyczna – a czasem i ciężka – praca. Nad rozwijaniem swoich umiejętności, poszerzaniem wiedzy, zdobywaniem doświadczeń.

Paradoksalnie, ludzie z wrodzonymi zdolnościami mogą mieć nieco utrudnione zadanie. Przez to, że pewne czynności przychodzą im zbyt lekko, często zapominają o nauce i ustają w swoim rozwoju. Jak niestety wiadomo, każdy, nawet największy talent, można łatwo zmarnować przez brak doskonalenia.

Ile zajmuje nauczenie się sprzedaży?

Moim zdaniem, sprzedaży można nauczyć się w około 2 lata. Czas ten można podzielić na 4 etapy, które w swojej książce – “Jednominutowy menedżer” – określił Ken Blanchard. Pierwszy etap zajmuje około 6 miesięcy. To ten czas, w którym nasza wiedza nie jest jeszcze wystarczająca, ale wszelkie braki zastępuje bardzo duża motywacja. Na drugim etapie, który trwa mniej więcej od 6 do 12 miesiąca, nasza motywacja znacznie spada, ponieważ wiemy jak to się robi i posmakowaliśmy już sprzedaży. Nie stanowi już nas nowości i nie zapewnia ekscytacji. Wymaga jednak ciągle dużego wysiłku i powoli zaczynają nachodzić nas wątpliwości, czy wybraliśmy właściwą ścieżkę kariery. Potem przychodzi faza trzecia, w której mamy wiedzę, udoskonaliliśmy umiejętności, ale nasza motywacja jest zmienna. Ten okres trwa do około 18 miesiąca. Następnie, wchodzimy w etap czwarty, w którym wiedzę i motywację mamy na stałym, wysokim poziomie. Reasumując, po pół roku wiemy już co i jak, ale dopiero po kolejnych dwóch latach możemy nazwać się prawdziwym specjalistą w dziedzinie sprzedaży.

Ile prawdy jest w stwierdzeniu, że sprzedaż psuje ludzi?

Według mnie, niewiele. Praca w sprzedaży jest swego rodzaju szkłem powiększającym, pokazującym to, co w ludziach tkwi od zawsze. To nie handel demoralizuje. To ludzie, używając nieetycznych metod lub dając upust własnym emocjom, demoralizują sprzedaż. Trzeba jednak pamiętać, że potrafi ona generować stres. Handlowcy narażeni są na odmowy, otwartą – i często wcale niezasłużoną – krytykę ze strony klientów, pracę pod dużą presją czasu i wyników. Taka ilość lęków, trudności i wyzwań rodzi z kolei konieczność odreagowania. Ten aspekt ma bardzo duży związek z charakterem danej osoby. Jedni wyciszają się w domu przy książce, inni spotykają się z przyjaciółmi lub uprawiają sport, aby wyrzucić z siebie wszystkie negatywne emocje nagromadzone w ciągu dnia.

Teraz trochę z innej beczki. Każdy człowiek powinien mieć swoją misję?

Uważam, że tak. Posiadanie własnej misji to nadanie głębszego sensu swoim życiowym krokom. Sam musisz odpowiedzieć sobie na pytanie, po co jestem na tej ziemi lub jaki jest sens mojego życia. Dla mnie misją jest stałe doskonalenie siebie i innych. Cieszy mnie każda chwila, w której zauważam, że coś, czego się właśnie nauczyłem, wpłynęło wyraźnie na tempo, w jakim podążam do wyznaczonego celu. Największą wartość stanowią dla mnie jednak te chwile, w których swoją wiedzą i doświadczeniem mogę wesprzeć drugą osobę, dać jej cenną wskazówkę. Z perspektywy czasu widzę, jak bardzo zmieniłem się odkąd jestem we Freedom Nieruchomości i jak bardzo rozwinęli się ludzie, z którymi pracuję. Większość z nich jest już w zupełnie innym miejscu. Miejscu, którego oczekiwali i do którego dążyli.

W biznesie również dużo się mówi o wszelkiej maści misjach. Teraz nawet producent kaloszy musi ją mieć…

To prawda, że biznes do pewnych trendów podchodzi lekko na wyrost. Na szczęście, wszystkie te “mody” zostawiają jakiś ślad na przedsiębiorcach. Zwracają uwagę na ważne aspekty, które do tej pory mogły być ignorowane. Fakt, że ich kształt przybiera czasem wręcz karykaturalne rozmiary.

Pamiętam jak dziś, kiedy jechałem z Pawłem Górskim do Elbląga, dopisać mnie jako współudziałowca. Zaczęliśmy rozmawiać o tych wszystkich misjach, zastanawiając się jednocześnie, jaką misję powinno lub mogłoby mieć Freedom Nieruchomości. Obaj doszliśmy do tego, że powinna to być po prostu szybka sprzedaż nieruchomości. Widzę, że się uśmiechasz, ale tak właśnie było – misja Freedom powstała w samochodzie. Misja, którą realizujemy od 6 lat i którą oczekiwało tak wielu klientów. Jak widać, nie wszystkie wielkie założenia muszą powstawać w zamkniętych salach, na kartach dziesiątek prezentacji.

Wspomniałeś, że lubisz uczyć innych. Nie boisz się, że ludzie będą traktować Cię jak belfra?

Wiesz, przede wszystkim, od typowego belfra różni mnie jedna zasadnicza cecha. Pomagam się rozwijać tylko tym, którzy wyraźnie tego chcą i oczekują mojej pomocy. Zawsze daję prawo wyboru, podpowiadam i jestem otwarty na czyjeś rozwiązania. Nigdy nie trzymam się kurczowo swoich doświadczeń i metod, tak jak nauczyciel musi obracać się wokół planu nauczania, który ktoś mu dostarczył.

Sam też popełniam błędy i nigdy ich nie tuszuję. Otwarcie się do nich przyznaję i wykorzystuję je jak tylko mogę. Nawet nawołuję swój zespół do tego, żeby nie zawiedli w sytuacji identycznej do tej, w której ja sobie nie poradziłem.

Freedom to dobre miejsce do rozwoju?

Jestem przekonany, że tak. Jesteśmy organizacją uczącą się, nie tylko w kwestii rozwijania biznesu. Każdy dostaje tu swobodę działania, jeżeli tylko chce realizować swój plan na siebie. Wszyscy dzielimy się swoimi doświadczeniami i błędami, dajemy wskazówki, ciągle usprawniamy proces dawania informacji zwrotnej. Wszystko po to, aby osoba, która chce coś osiągnąć, miała ku temu jak najbardziej sprzyjające warunki.

Co najważniejsze, co jakiś czas poddajemy w wątpliwość wszystkie swoje metody. Zupełnie tak, jak w zwyczaju miał to robić Einstein. Szukamy w nich tego, co może nie działać poprawnie, albo najnormalniej w świecie utraciło swą aktualność. Trzeba pamiętać, że wszelkie założenia są właściwe tylko dla “tu i teraz”.

Jaki wpływ na te korekty mają zmiany pokoleniowe? Na ile poddajesz się manii pokoleń Y i Z?

Zawsze zastanawiam się, skąd w mediach tyle szumu na temat nowych pokoleń na rynku pracy. Widzę ten strach w oczach ludzi na konferencjach biznesowych. Najważniejsze w takich sytuacjach jest po prostu otworzenie się na problemy i potrzeby drugiego człowieka. To, że mogą się znacznie różnić od dotychczasowych norm wcale nie oznacza, że wszelkie modele biznesowe muszą natychmiast ulec zmianie.

Poza tym, jestem daleki od jakiegokolwiek uogólniania. Również od zamykania ludzi w sztywne ramy pokoleń. To zawsze może kogoś skrzywdzić. Grunt, to szczera rozmowa z kandydatami. Wymiana oczekiwań, które wpływają na kształt pracy. Zawsze da się znaleźć pomost między pokoleniami i złoty środek, który zapewni młodym udaną współpracę ze starszymi koleżankami i kolegami. Jedni wnoszą świeżość i energię, a drudzy dysponują bezcennym doświadczeniem. Od lat wiadomo, że oba te wektory muszą istnieć obok siebie.

Powiedz mi – jako coach i trener biznesu – granice faktycznie nie istnieją i wszystko da się osiągnąć?

Jedyne, co może Cię ograniczać, to Twoja własna świadomość. Posłużę się chociażby przykładem Freedom. W kilka lat, z wizji, która zrodziła się w głowie jednego człowieka, staliśmy się ogólnopolską siecią, liczącą blisko 300 agentów. Dokonaliśmy tego wspólnie,  dzięki naszej ciężkiej pracy i determinacji. Mogliśmy liczyć na nieduże wsparcie banków, które dawały nam niezbędne finansowanie na zakup różnego rodzaju sprzętów elektronicznych. Pozostałe inwestycje zrealizowaliśmy dzięki wypracowanym zyskom i wkładom wspólników. Do miejsca, w którym jesteśmy dzisiaj, dotarliśmy bez inwestorów czy finansowania zewnętrznego. Oczywiście, nie uważam, żeby korzystanie z finansowania zewnętrznego było czymś złym. Wręcz przeciwnie – to świetna dźwignia do rozwoju. My po prostu poszliśmy inną drogą. Osiągnęliśmy nasze cele, ponieważ wierzyliśmy w nie głęboko i nie widzieliśmy żadnych ograniczeń.

Czy coachowie faktycznie wnoszą wartość do biznesu i czy w ogóle znają się na rzeczy? Jak zweryfikować odpowiednią osobę?

Jestem przekonany, że dobry coach jest w stanie wnieść dużą wartość do firmy, z którą współpracuje. Nie zmienia to jednak faktu, o którym wspomniałeś. Obecnie na rynku pojawiło się mnóstwo osób, które reklamują się jako “coach dla Twojego biznesu”, a doświadczenia zawodowego nie mają prawie wcale. Nie uchronimy się przed modą na pewne stanowiska. Zwłaszcza w biznesie, który ewoluuje bardzo szybko.

Warto pamiętać, co jest najważniejszą rolą coacha. Jego zadaniem wcale nie jest rozwiązanie problemów za Ciebie. Najcenniejszą umiejętnością osoby pełniącej tę rolę jest zadawanie odpowiednich pytań. Pytań, które naprowadzą Cię na właściwe tory.

Wybór odpowiedniego coacha nie jest w tej chwili łatwym zadaniem. Ja kierowałbym się przede wszystkim jego doświadczeniem, opiniami o jego usługach i referencjami, które już otrzymał. Niezmiernie ważne jest to, jakie efekty udało się osiągnąć jego podopiecznym i co dzięki nim zmieniono na lepsze. Bez tak twardych dowodów nie zdecydowałbym się na pracę z żadnym coachem i nieważne, z jaką charyzmą mógłby opowiadać o swojej ofercie.

Co kręci ludzi w zarządzaniu?

Tym, co mnie osobiście kręci, jest możliwość stworzenia prawdziwego zespołu. Grupy ludzi, których losy krzyżują się w danej firmie i którzy wspólnie mogą dokonywać rzeczy niemal niemożliwych. Lubię patrzeć, jakie postępy czyni każdy członek zespołu, często dzięki wdrożeniu moich wskazówek i porad.

W zespołach, które tworzę, przykładam szczególną uwagę do każdego człowieka. Począwszy od agentów, przez menedżerów, asystentki i specjalistów ds. finalizacji na dyrektorach kończąc. Wierzę w to, że działając jako zespół jesteśmy w stanie osiągnąć więcej niż działając w pojedynkę. Zarządzanie kojarzy mi się najbardziej z efektywnością, którą zespół ludzi osiąga dzięki temu, że każdy z jego członków specjalizuje się w danej dziedzinie. To pozwala osiągnąć maksymalną efektywność.

Łatwiej zarządzać zespołem, który sprzedaje usługę czy produkt?

Z mojego punktu widzenia, nie ma to żadnego znaczenia, bo proces sprzedaży jest taki sam. Handlowcy, którzy sprzedają produkt, powiedzą pewnie, że łatwiej jest sprzedawać usługę i odwrotnie. Wiesz, trawa jest bardziej zielona zawsze po drugiej stronie. Sprzedaż jednak cały czas obraca się wokół potrzeb i oczekiwań klienta.

Są, oczywiście, pewne różnice, które wpływają na kształt sprzedaży. Zarówno handlowcy pracujący w usługach, jak i ci, sprzedający produkty, muszą mieć określoną wiedzę, aby dobrze dopasować rozwiązanie. W każdym przypadku jednak, kluczowe są umiejętności słuchania, zadawania pytań i swego rodzaju przenikliwość. Jako ktoś, kto zarządza zespołem, musisz po prostu zadbać o rozwój tych kompetencji u swoich ludzi.

To Freedom bardziej zmieniło Ciebie, czy Ty Freedom?

Chyba ani jedno, ani drugie. Po prostu, Freedom rozwijało się wraz ze mną. Im bardziej ja dążyłem do swojego rozwoju, tym więcej umiejętności i doświadczeń potrafiłem przenieść do biznesowego otoczenia. Oddziałujemy na siebie nawzajem i jest to trochę droga dookoła, która nigdy nie ustaje. Doskonale zresztą wpisuje się to w moje przekonania. Zawsze uważałem, że największa siła tkwi w działaniu. Jeżeli czujesz, że chcesz lub powinieneś coś zrobić, to po prostu to zrób i nie ustawaj. W końcu osiągniesz to, na czym Ci zależy.

Gdzie widzisz Freedom za kilka lat?

Z pewnością jako jedno z 3 największych biur w Polsce, zarówno pod względem liczby obsłużonych klientów czy zawieranych transakcji, jak i ilości doradców i oddziałów. Nie widzę innej możliwości.