Agent , Baza wiedzy , Porady dla klienta

Co składa się na prowizję agenta nieruchomości?

paź 21, 2022 · Time

9 min. czytania

Za co pobiera prowizję agent nieruchomości? Dlaczego aż tyle (w powszechnej opinii) kosztuje skorzystanie z usług pośrednika? Z czego składa się wynagrodzenie biura? O tym wszystkim opowie Joanna Puchalska, broker nieruchomości z warszawskiego biura Freedom Nieruchomości.

Wycena nieruchomości

Proces sprzedaży nieruchomości zaczyna się najczęściej od jej obejrzenia. Agent przygotowując się do spotkania, robi badanie rynku: porównuje inne, podobne nieruchomości dostępne w okolicy, ocenia potencjał sprzedażowy, przygotowuje wycenę. Wszystko po to, aby doradzić właścicielowi, w jakiej cenie ofertowej wystawić nieruchomość na sprzedaż. Sprzedający, często nie mając doświadczenia w sprzedaży nieruchomości, w pełni zdaje się na sugestie pośrednika. Bywa jednak i tak, że agent musi zmierzyć się z mocno przeszacowaną ofertą, która w takiej cenie nie ma szans się sprzedać. Jego zadaniem jest wówczas urynkowić tę kwotę i zaproponować właścicielowi odpowiednią strategię sprzedaży. Gdyby klient chciał skorzystać z profesjonalnej wyceny rzeczoznawcy (która przy zwykłej transakcji nie jest niezbędna) zapłaci dużo więcej niż wynosi prowizja agenta nieruchomości. A wycena to dopiero początek.

Weryfikacja statusu prawnego nieruchomości

Po obustronnej deklaracji współpracy, biuro pośrednictwa przygotowuje analizę prawną. Do działu prawnego obowiązkowo musi trafić podstawa nabycia oraz numer księgi wieczystej. Z tych dokumentów dowiemy się m.in., kto jest właścicielem nieruchomości, jaką ma faktyczną powierzchnię, czy występują ograniczenia w użytkowaniu nieruchomością, jak chociażby egzekucje, prawa służebności, hipoteki i wiele innych roszczeń, które mogą ciążyć na nieruchomości. Prawnik analizuje, czy występują przeciwwskazania do sprzedaży i czy należy najpierw dokonać ich sprostowania. Jest to ogromnie ważne, ponieważ biuro z jednej strony bierze na siebie odpowiedzialność za to, co sprzedaje, a z drugiej to dodatkowa zachęta dla kupującego, który ma gwarancję, że wszystko będzie w porządku od strony prawnej.

Przygotowanie oferty

Po otrzymaniu informacji, że nie ma przeszkód prawnych, aby oferta ujrzała światło dzienne, agent może rozpocząć przygotowywanie oferty. W przypadku sprzedaży np. mieszkania, pośrednik organizuje profesjonalną sesję zdjęciową, najczęściej wzbogaconą o home staging. To przygotowanie mieszkania do sprzedaży, uwypuklenie jego atutów. Niekiedy wystarczy usunąć z widoku część przedmiotów znajdujących się w mieszkaniu oraz dołożyć elementy dekoracyjne. Zwłaszcza we wnętrzach, które same z siebie dobrze się prezentują.

Często jednak mamy do czynienia z pomieszczeniami, które należy w gruntowny sposób oczyścić z nadmiaru niepotrzebnych bibelotów, osobistych pamiątek, przedmiotów użytku codziennego czy chociażby sterty zabawek w pokoju dziecięcym. Wszystko po to, aby nieruchomość prezentowała się katalogowo i przykuwała uwagę klienta, który, jak wiadomo, kupuje oczami. Dodatkowo należy zlecić przygotowanie rzutu nieruchomości, wywiesić baner czy zrobić zdjęcia z drona, jeśli mamy do czynienia np. z domem lub działką. Gdy agent przygotuje opis nieruchomości, całość jest już gotowa, aby oferta została wyeksportowana na portale internetowe.

Eksport oferty sprzedaży nieruchomości na portale

Sprzedając ofertę bezpośrednio, właściciel najczęściej udostępnia swoje ogłoszenie na jednym, dwóch portalach internetowych. Biuro Freedom robi to z dużym zasięgiem, eksportując ogłoszenie na kilkanaście stron internetowych. Na tym jednak nie koniec. Aby ogłoszenie nie zaginęło w gąszczu ofert, musi być sukcesywnie promowane. Kupujący najczęściej przeglądają pierwszą, czasem drugą stronę z ogłoszeniami, dlatego tak bardzo jest ważne, aby oferta była w sieci mocno widoczna. Każde podbicie ogłoszenia to dodatkowy koszt. Portale zdają sobie sprawę, jak bardzo jest to potrzebne, w związku z czym coraz bardziej windują ceny za promocję ogłoszeń, doskonale wiedząc, że biura i tak będą musiały z tego skorzystać.

A nie zawsze, zwłaszcza w obecnej sytuacji rynkowej, oferta sprzedaje się od ręki. Wtedy to biuro musi bierze na siebie ryzyko, że koszt promocji może rozłożyć się na wiele tygodni czy nawet miesięcy. Gdyby klient chciał samodzielnie zapłacić za zdjęcia, opisy i reklamę, ponownie okaże się, że prowizja agenta nieruchomości będzie tańsza.

Obsługa potencjalnych kupujących przez agenta

Gdy oferta trafiła już na portale internetowe, pośrednik bierze na siebie obsługę klientów kupujących. Po jego stronie leży odbieranie telefonów, odpisywanie na zapytania e-mailowe, umawianie prezentacji nieruchomości. Często ma to miejsce w godzinach popołudniowych, gdy kupujący po swojej pracy ma czas na inne aktywności, wydłużając tym samym dzień pracy pośrednika. Podobnie zresztą jest z weekendami. Dla wielu klientów już to jest wystarczającym argumentem, żeby skorzystać z usługi agenta.

Pracując na umowie na wyłączność, agent bardzo dobrze zna swój „towar” i już na etapie rozmowy telefonicznej jest w stanie wyczerpująco opowiedzieć klientowi o danej nieruchomości. Często agenci pracują w modelu dnia otwartego, czyli organizują dzień pokazowy. Zapraszają wtedy wszystkich chętnych klientów kupujących, ale również współpracujące z nimi biura, które z kolei mogą przedstawić daną nieruchomość swojemu klientowi. Prezentacja nieruchomości to dla większości pośredników wisienka na torcie. Znak, że nasze działania marketingowe są skuteczne, oferta atrakcyjna i wzbudza zainteresowanie klientów. Gorzej, jeśli długo nie pada oferta zakupu. Nie każda nieruchomość sprzeda się od razu.

Jest wiele czynników, które powodują, że niektóre nieruchomości potrzebują więcej czasu, aby znaleźć swojego nowego właściciela. Niedogodna lokalizacja, wysokie piętro bez windy, widok na tory kolejowe, nietypowy układ to tylko niektóre czynniki, które powodują, że agent musi prezentować nieruchomość kilkanaście, a czasem i kilkadziesiąt razy. Pal sześć, jeśli lokal znajduje się blisko miejsca zamieszkania pośrednika. Zdecydowanie gorzej, jeśli położony jest na drugim końcu dużego miasta lub jest oddalony o kilkadziesiąt kilometrów, co przy obecnych cenach paliwa ma duże znaczenie. Agent także na bieżąco pracuje ze stroną sprzedającą, raportując o zainteresowaniu klientów.

Negocjacje

Kiedy pada oferta zakupu, rozpoczyna się proces negocjacji. Rzadko kiedy klienci kupujący bez mrugnięcia okiem akceptują cenę ofertową, chyba, że mamy do czynienia z naprawdę atrakcyjną nieruchomością. Umiejętne przeprowadzenie negocjacji może wówczas spowodować nawet podbicie ceny ofertowej, jest to tzw. licytacja. Najczęściej jednak padają obniżone propozycje zakupu i tu rola agenta, aby doprowadzić do tego, aby każda strona zaakceptowała warunki drugiej. I w tym przypadku prowizja pośrednika nieruchomości działa na korzyść klienta sprzedającego, bo wartość transakcji ma bezpośrednie przełożenie na jego zarobek.

Wiele agencji przyjmuje do sprzedaży mocno przeszacowane ceny nieruchomości, wiedząc, że w tej kwocie są niesprzedawalne. Tylko, aby związać się umową pośrednictwa z właścicielem, mając przeświadczenie, że z czasem sprzedający będzie skłonny obniżyć cenę nieruchomości. We Freedom przyjmujemy oferty, które w większości przypadków mają realne wartości rynkowe. W związku z tym nie tylko szybciej się sprzedają, ale średnia różnica między ceną ofertową a transakcyjną wynosi ok. 3,8 %. Tymczasem u konkurencji jest to aż 10 % (dane za rok 2021). Przyjmując, że prowizja agenta nieruchomości to ok. 4 %, klient sprzedający i tak jest do przodu.

Finalizacja transakcji

Gdy zostały uzgodnione warunki transakcji, można przejść do finalizacji. Ponownie do głosu dochodzi Dział prawny, który przygotowuje dla sprzedającego listę dokumentów, jakie będą niezbędne do umowy sprzedaży. Niejednokrotnie agent pomaga w ich skompletowaniu, spędzając długie godziny w urzędach. Gdy kupujący posiłkuje się kredytem, agencja przygotowuje cywilnoprawną umowę przedwstępną. Klient kupujący nie musi organizować jej u notariusza i ponosić dodatkowych kosztów. To biuro jest odpowiedzialne za kontakt z kancelarią, przesyłanie dokumentów i czuwanie nad prawidłowym przebiegiem finalizacji. Gdy umowa sprzedaży zostaje podpisana, pozostaje już tylko dokonać przekazania lokalu. W tym również pomaga pośrednik, przygotowując dla stron protokoły zdawczo – odbiorcze.

Ubezpieczenie agencji

Na część wynagrodzenia agencji składa się również obowiązkowe ubezpieczenie pośrednika w obrocie nieruchomościami.

Wyżej wymienione podpunkty to najważniejsze składowe, które składają się na wynagrodzenie biura. Warto dodać, że biuro nie ma gwarancji, że każda nieruchomość się sprzeda. Nawet jeśli będzie atrakcyjna i świetnie wypromowana, właściciel może wycofać się ze sprzedaży. Agencja bierze też na siebie ryzyko, że nie sprzeda nieruchomości w wyznaczonym terminie. Wówczas wszystkie wymienione koszty nie są zwracane, bowiem klient rozlicza się z biurem tylko za rezultat w postaci sprzedaży nieruchomości.