COVID-19 a szanse dla rynku nieruchomości

Nic lepszego dla rynku nieruchomości niż COVID-19 nie mogło się przydarzyć. Kubeł zimnej wody był potrzebny już od dłuższego czasu by powstrzymać galopujące ceny, nieopanowany rozrost inwestycji typu condo i spekulacyjnych nowych deweloperów. Biura po kryzysie będą zdrowsze, chociaż będzie ich mniej.

Jesteśmy branżą, która dziś konsekwencje lockdown i spowolnienia gospodarczego odczuwa relatywnie umiarkowanie. Biura nieruchomości nie zostały zamknięte odgórnie. Ograniczenia w przemieszczaniu się dotknęły nas minimalnie (tylko w zakresie liczby osób). Sprawy formalne (kwity z KW itp.) owszem toczą się wolniej, ale urzędy funkcjonują. A klienci? W zdecydowanej większości kontynuują aktywności na rynku. Bardziej ostrożnie ale konsekwentnie. Dlatego uważam, że w tym całym zamieszaniu możemy mieć szczęście i naprawdę powinniśmy wykorzystać kryzys jako szansę na zmianę na lepsze.

Czy kryzys może być okazją?

• Kryzys energetyczny z połowy lat siedemdziesiątych XX wieku pozwolił marce Toyota, która wbrew “logice” inwestowała w marketing i reklamę wyprzedzić Volkswagena w kategorii najpopularniejszych samochód z importu w Ameryce Północnej.
• W 2009 r. w okresie spowolnienia gospodarczego, Amazon rośnie o 28% inwestując w nowe produkty. Swoje wydatki na marketing zwiększają także P&G i Kraft.
• W czasie kryzysu w 2001 r. Apple skutecznie wprowadził na rynek nowy produkt IPod.

Zatem my też możemy umocnić się jako marka na rynku. Wprowadzić nowe rozwiązania do modelu biznesowego. Zbudować pozytywną perspektywę rozwoju. Ale czy tak jest? 

Jakie są odczucia wśród pośredników?

“Nie spotkałam się z postrzeganiem przez biura kryzysu jako szansy. Raczej dominuje postawa przeczekania, ograniczenia kosztów i przetrwania. Część firm zawiesza działalność. Tylko dla części jest to czas do przedefiniowania naszej działalności i skupienia na najbardziej rentownych działaniach”. Jarosława Ejsymont Przewodnicząca Komisji Rewizyjnej w: WSPON

Pamiętam, że gdy  w 2008 roku, zaczynałem pracę na rynku nieruchomości, w Olsztynie  było blisko 200 biur. W 2011 już tylko około 90. Teraz może być podobnie. Pytanie więc, gdzie chcemy wylądować i jak widzimy kryzys.

Zmiana hierarchii potrzeb i postaw

W czasie kryzysu zmieniają się firmy i ich komunikacja, ponieważ zmienia się hierarchia wartości klientów (bezpieczeństwo i zdrowie staje się ważniejsze niż prestiż). W decyzjach konsumenckich jest więcej chłodnej analizy, a mniej emocji. Natomiast same  zakupy są przede wszystkim inaczej realizowane (więcej online).

Decyzje wywołane pandemią COVID-19 spowodowały, że ludzie: 

• zaczęli ograniczać wydatki i koncentrować się na zabezpieczeniu finansowym,
• zmienili proporcje czas w domu / czas pracy (poza domem) – przejście na tryb home office
• zintensyfikowali komunikację i kontakty online,
• włączyli tryb dystansu społecznego (tzw.social distancing)
• zaczęli oczekiwać obsługi bezkontaktowej,
• zmieniają przyzwyczajenia transportu (unikanie transportu masowego)
• ograniczają aktywności poza domem i udział w spotkaniach masowych.

W czasie kryzysu Klienci zwracają uwagę na inne rzeczy. Spada zainteresowanie nowościami, a wzrasta poszukiwanie pewności i jakości. Klienci rezygnują z części rozrywek i więcej czasu spędzają w domu z rodzinami. To znaczy, też, że jeszcze więcej czasu niż do tej pory spędzają w internecie i przed telewizorem.

Odpowiedź, jak na te zmiany zareaguje rynek nieruchomości, jest na wagę złota.

Co już wiemy?

Okres najbardziej dynamicznych wzrostów cen wydaje się, mamy za sobą. Teraz czeka nas prawdopodobnie stabilizacja, być może spadek cen, ale nieznaczny. Dlaczego? Po pierwsze, w porównaniu do zagranicznych rynków “nasze” ceny nadal są relatywnie niskie. Po drugie, mimo ograniczonego popytu, koszty budowy nadal są wysokie. Po trzecie, w Polsce wciąż brakuje 1,5-2 mln mieszkań. 

Jesteśmy też w sytuacji oczekiwania, ponieważ pierwsze tygodnie przyniosły zamrożenie pewnych aktywności ale – całe szczęście – nie paniczne rezygnacje. Ze względu na charakter procesu decyzyjnego, który trwa kilka 2-6 miesięcy – skutki przychodzą do nas z opóźnieniem.

Serwis Otodom przeprowadził ciekawe badania, w których przepytał 2402 osoby zainteresowane kupnem, sprzedażą lub wynajmem mieszkania bądź domu.

• 71% respondentów uważa, że koronawirus  zmodyfikuje ich plany
• 21% rozważa rezygnację z transakcji 
• 35% nie zmienia planów 
• 70% nadal aktywnie poszukuje 
• 60% spodziewa się spadku cen 

Z kolei serwis Nieruchomosci-online.pl w dniach 6-8 kwietnia przeprowadził  badania, z których wynika, że segment działek i gruntów będzie zdecydowanie najmniej narażony na zawirowania wywołane pandemią koronawirusa. Prawie połowa ankietowanych  pośredników obrotu nieruchomościami (48 proc.) twierdzi, że na przestrzeni najbliższych trzech miesięcy to właśnie ceny gruntów pozostaną najbardziej stabilne. 

Ceny w dół? (komentarz eksperta)

Obecna sytuacja jest tak dla wszystkich nowa i wyjątkowa, że trudno prognozować na podstawie wiedzy i danych historycznych. Dodatkowo zmiany, w tym zmiany nastrojów, są niesłychanie dynamiczne. Trudno jednak o optymizm. Na początku kwietnia brytyjskie gazety, na podstawie analiz firmy Knight Frank, pisały że ceny domów w Wielkiej Brytanii w 2020 spadną o 3% w porównaniu z 2019, natomiast podaż skurczy się  z 1 175 000 do 734 000 (spadek o 37%)

W tym samym czasie Włosi (it.businessinsider.com Franco Velcich) prognozują spadek podaży mieszkań na poziomie od 8  do 18%.  29 IV rząd niemiecki jasno zapowiedział recesję w swojej gospodarce  i spadek dochodu narodowego brutto w 2020 o 6%. Mówią o najgorszym kryzysie od II wojny światowej i nie trzeba dodawać co to będzie znaczyć dla Polski…

W Polsce w tym momencie nie mamy jeszcze realnych objawów kryzysu na rynku nieruchomości w postaci spadku podaży czy cen. Po pierwsze okres jest zbyt krótki, a dodatkowo pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie zostali objęci obostrzeniami wymagającymi zawieszenia prowadzenia działalności. Obserwujemy oczywiście pewne symptomy zbliżającego się i oczekiwanego przez rynek kryzysu. Pośrednicy nauczeni doświadczeniem poprzednich załamań rynku, ale również postawieni w obliczu zupełnie nieprzewidywalnej sytuacji, rozpoczęli od cięcia kosztów prowadzenia działalności. Na pierwszy ogień poszły serwisy ogłoszeniowe. W związku z tym ruchem pośredników widoczny był spadek liczby ofert w portalach ogłoszeniowych – niemniej nie miał on jeszcze nic wspólnego z realnym odpływem ofert z rynku nieruchomości.

Marta Kosińska, Szybko.pl

Szanse dla rynku nieruchomości

Jaki obraz sobie namalujesz, taki będzie wisiał na ścianie. Dla jednych kryzys to czas katastrofy, dla innych czas okazji. Kiedy w 2008 roku Lehman Brothers ruszył domino kryzysu, ja od dwóch lat pracowałem jako agent nieruchomości. Doskonale pamiętam tamten czas i towarzyszące klientom poczucie niepewności, obawy o przyszłość i strach. Wówczas – podobnie jak teraz – trzeba było zaakceptować nową rzeczywistość i szukać pomysłu na siebie. Zmienić wyobrażenia i dostosować biznes do nowych realiów.  

W 2010 roku, kiedy mocno odczuwaliśmy kryzys w branży nieruchomości i wiele biznesów się zwijało, w Olsztynie powstała marka Freedom Nieruchomości. Kiedy większość biur nieruchomości redukowało koszty, Freedom w swojej usłudze oferowało home staging, fotografie, promocję ofert i umowy na wyłączność.  

Szans rynkowych można upatrywać w kilku aspektach. Ja pozwolę sobie wskazać na najważniejsze z naszej perspektywy tj. komunikację z klientami, nowe rozwiązania w biznesie i zasoby ludzkie. 

Potrzeby klientów

Kryzys wymaga przedefiniowania komunikacji marketingowej. Nie tylko w zakresie nowych treści (większa koncentracja na wzmacnianiu poczucia bezpieczeństwa i tożsamości niż promocji produktu), ale przede wszystkim w zakresie grup docelowych. Warto zastanowić się KTO w obecnej sytuacji może kupować, a kto się wstrzymuje.

Dla Klientów sprzedających sytuacja związana z epidemią stawia wiele pytań, zależnie od sytuacji w jakiej się oni znajdują. 

• klient w procesie – chociaż pandemia nie pojawiła się znikąd to zaskoczyła wiele (większość) osób. Transakcje na rynku nieruchomości dokonywane były i nadal są codziennie i wielu klientów w tym momencie była lub jest w procesie kupna-sprzedaży. Część z nich może zrezygnować, lecz inni chcą bądź muszą dokończyć zakupy. 
• klient szukający zabezpieczenia – część klientów, szczególnie prowadzących własne firmy, niestety może mieć problemy z płynnością. Jeżeli posiadają nieruchomości to mogą podjąć decyzję o ich sprzedaży, nawet po zaniżonej cenie, aby uzyskać środki i zapewnić firmie przetrwanie.
• klient zmuszony do sprzedaży – są też inne zobowiązania czy sytuacje losowe, które wymagają trudnych decyzji, jak ta o nieplanowanej sprzedaży nieruchomości. 
• klient z oszczędnościami – część klientów boi się swoje środki zdeponowane w bankach i może woleć ulokować je, w pewniejszych niż lokaty,  nieruchomościach.

Nowe rozwiązania w biznesie

Główną – ze społecznego punktu widzenia – konsekwencją epidemii COVID-19 jest ograniczenie w kontaktach bezpośrednich. Strach przed zarażeniem się koronawirusem, a także rządowe obostrzenia nie tylko skutecznie eliminują aktywności z obszaru kultury, sportu czy biznesu właśnie, ale wymuszają na pojedynczych osobach zmianę zachowań. Od rezygnacji z przywitania się podaniem ręki, po unikanie obecność kilku osób w bliskiej odległości.

To są okoliczności sprzyjające powstaniu nowych, czy wdrożeniu dotychczas nieużywanych narzędzi do marketingu i sprzedaży. I tak będziemy obserwować:

• Wzrost znaczenia spacerów wirtualnych – usługa, która do tej pory rozwijała się umiarkowanie wolno, staje się doskonałym rozwiązaniem do prezentacji nieruchomości na odległość. Forma video zacznie zyskiwać na popularności również na rynku pierwotnym czy przy nieruchomościach komercyjnych.
• Konsultacje, spotkania i szkolenia online – aplikacja zoom jest przykładem firmy, która jako jedna z pierwszych zyskała na kryzysie. Dotychczas używana w firmach, które tworzą zespoły ludzi mieszkających w różnych miejscach, raptem pomaga tradycyjnym firmom utrzymywać kontakt z pracownikami, ale również służy do nawiązywania kontaktu z klientami. Dla biur może to być doskonała okazja nie tylko do chwilowego zastąpienia spotkań bezpośrednich, ale systemowego wdrożenia na przyszłość jako np. element rekrutacji.
• Digitalizacja dokumentów – niedogodnością rynku pośrednictwa jest konieczność własnoręcznego podpisywania umów pośrednictwa. Być może w przyszłości taki obowiązek zostanie zniesiony ale już dziś z powodzeniem można wiele rzeczy zrealizować elektronicznie. We Freedom Nieruchomości wdrożyliśmy aplikację Autenti dzięki czemu podpisujemy dokumenty bez konieczności spotkań bezpośrednich. 
• Rynek okazji – dla pośredników szansą będą zarówno klienci zmuszeni do sprzedaży jak i ci, którzy w nieruchomościach chcą szukać bezpiecznej lokaty dla posiadanych środków. 
• Ogólny wzrost znaczenia jakości profesjonalnych usług – strach i poczucie niepewności sprawią, że klienci będą uważniej dobierać partnerów do współpracy. Będą szukać tych sprawdzonych, którzy świadczą usługi pewnej jakości. To szansa na wzmocnienie wizerunku pośrednika – eksperta i oczywiście szansa dla poszczególnych biur, które szybko reagując wyjdą z kryzysu obronną ręką.

Komentarz Marta Kosińska

W jaśniejszych barwach widzę zawód pośrednika. Oczywiście bardzo wiele biur nie sprosta kryzysowi i odejdzie z branży. Uważam natomiast, że potrzeba korzystania z usług profesjonalisty, wiedza i umiejętność sprzedaży nieruchomości będą bardzo cenne. Według mnie obecny kryzys to SZANSA dla pośredników, którzy powinni okazać się fachowcami, którym warto “powierzyć” majątek i oszczędności życia i którzy zapewnią BEZPIECZEŃSTWO  I KOMFORT transakcji – także w obliczu trudności związanych z epidemią.

Marta Kosińska, szybko.pl

• Rozwój narzędzi do komunikacji z mieszkańcami – okazuje się że zarządcy nieruchomości nie muszą spotykać się z zarządami czy przeprowadzać standardowego głosowania, bo korzystając z aplikacji do zarządzania wspólnotą  mogą to robić online. Mieszkańcy również docenią możliwość zdalnego sprawdzenia stanu konta, czy zgłoszenia stanu liczników
• Optymalizacja kosztów codziennych m.in. segregacja śmieci, oszczędzanie energii, wody
• Wzrost znaczenia nowych technologii budowy i ekologii m.in. domów modułowych, dzięki czemu szybciej i relatywnie taniej będzie można zamieszkać w swoim domu i uniknąć w przyszłości zarówno zagrożeń jak i ograniczeń związanych z epidemią.

Rynek pracy i wynagrodzenia 

Zmiany  czekają również rynek pracy. Galopujące oczekiwania finansowe pracowników mocno dały się we znaki pracodawcom, co również jest szansą dla rynku nieruchomości.

• Po pierwsze, możemy liczyć na wzrost stawek prowizji. Brzmi absurdalnie, ale jeśli biuro będzie bronić się jakością i pracować na umowach na wyłączność, wówczas usługa będzie w cenie. W wyższej cenie.
• Po drugie, spowolnienie gospodarcze sprawi, że niestety znaczna część ludzi straci pracę. Przyszłość jest więc niepewna (jesienią może przyjść druga fala epidemii), w związku z tym pracodawcy będą ostrożniej zatrudniać na umowę o pracę. To sprawi, że w kontrze do braku pracy, samozatrudnienie będzie atrakcyjną opcją, a praca na prowizji i to w nieruchomościach zachęcającą finansowo perspektywą. 
• Po trzecie, z punktu widzenia pracodawcy, łatwiej będzie można pozyskać “wysokie kompetencje” z rynku i dzięki temu podnosić standard oferty

Różowa przyszłość? 

Perspektywy dla rynku nieruchomości są uzależnione od kilku zmiennych między innym fluktuacji na rynku pracy (wzrost/spadek wynagrodzeń) czy koszt robót budowlanych. Na prognozy jednak trzeba patrzeć z przymrużeniem oka, jak na pogodę. Bez wątpienia jednak ze względu na zmianę polityki banków (utrudnione wzięcie kredytu, spadek oprocentowania lokat, “trzymanie gotówki”), spodziewane obniżenie nowych projektów inwestycyjnych (bardziej dostosowywanie do popytu niż jego kreowanie) czy wejście na rynek większej puli mieszkań z drugiej ręki (część klientów, która będzie zmuszona sprzedać nieruchomości, uwolnienie rynku najmu krótkoterminowego) spowoduje inny układ sił. Świat, a w tym rynek nieruchomości, będzie inny.

Trzeba przyzwyczaić się do zmiany sposobu sprzedaży nieruchomości.

Uważam, że wygrają te biura – którzy w dyscyplinie utrzymają standardy zarządzania sprzedażą. Odpowiednio będą reagować na zmianę preferencji klientów ale przede wszystkim utrzymywać dyscyplinę aktywności sprzedażowych. Najmniejsze poluzowania będą katastrofalne w skutkach.

Te zmiany są wielką szansą zarówno dla rynku, jak i pośredników. Pojawi się wiele nowych “okien możliwości”, które wystarczy szeroko otworzyć aby znaleźć nową przestrzeń dla siebie. Ale nie będzie łatwo.

Photo by Terry Vlisidis on Unsplash