Jak zwiększyć zyski biura nieruchomości?

W tej kwestii musisz przyznać mi rację – głównym celem prowadzenia biura nieruchomości, jak i każdego innego biznesu, jest stworzenie takiego modelu, który – zaspokajając potrzeby klientów – zapewni Ci zysk. Najlepiej, gdy jest on do tego skalowalny i niezależny od czynników, na które nie masz wpływu.

W jednym miejscu zebrałem dla Ciebie 6 praktycznych wskazówek, które pozwolą Ci przystopować zastanowić się, czy jesteś na właściwej drodze i na czym powinieneś się skoncentrować. Znajdziesz tu wypowiedzi ekspertów, którzy w dziedzinie przedsiębiorczości mają naprawdę wartościowe doświadczenie. Od Ciebie tylko zależy, czy poświęcisz te 8 minut i wyniesiesz z nich inspirację do zmian.

1. Czy na pewno masz produkt na miarę swoich czasów i oczekiwań klientów?

To na swój sposób niewiarygodne, że część biur nieruchomości – wcale nie tak mała – ciągle zastanawia się nad tym, czy warto odchodzić od umowy otwartej. To trochę tak, jakby producenci szamponów przeciwłupieżowych umieścili swoje produkty na półkach z dopiskiem: “weź wszystkie i zapłać temu, który usunie Twój problem”. Pracujący na umowach otwartych dostarczają rozwiązanie o jakości… asekuracyjnej, w nadziei, że to właśnie im przypadnie zysk. Cierpi na tym nie tylko rynek, ale przede wszystkim klient.

Spokojnie, to nie jest kolejny tekst gloryfikujący umowę na wyłączność, bo na nią też niedługo przyjdzie czas. Chcę natomiast zwrócić uwagę na fakt, że nader często wolimy utyskiwać nad tym, że “klienci są źli, że nikogo z nas nie potrzebują, że rynek jest taki i siaki”, zamiast poszukać rozwiązań. Zastanów się, czy przypadkiem nie przekonujesz klientów “na siłę”, żeby skorzystali z Twoich usług?

Odpowiedz sobie na następujące pytania:

• • jaki rzeczywisty problem klienta rozwiązuję?
  • dlaczego miałby wybrać mnie a nie konkurencję?
  • co sprawi, że będzie chciał do mnie wrócić?

2. Employer branding w biurze nieruchomości, czyli łatwiejsza rekrutacja i największe talenty w służbie Twoich zysków.

Kim są Twoi pracownicy oraz kandydaci do pracy? Gdzie ich znajdziesz? O czym myślą i jak spędzają czas wolny? Jakie mają cele i wyzwania? Co stanowi dla nich problem? Dlaczego mieliby angażować się w pracę u Ciebie? I co ich przed tym powstrzymuje? – te pytania zawsze zadaje swoim klientom Zyta Machnicka, specjalistka od employer brandingu.

– Docieranie do prawdy na temat naszych ludzi jest jednym z kluczowych elementów pracy nad strategią employer brandingową. Podobnie zresztą, jak określanie konkretnych i mierzalnych celów do osiągnięcia oraz wartości pracy w naszym przedsiębiorstwie, która wyróżnia nas od innych podmiotów na rynku (tzw. EVP). Dlaczego jest to tak ważne?

Bo to właśnie po przyjrzeniu się organizacji i jej grupom docelowym pojawia się prawdziwa magia. A razem z nią przychodzą najciekawsze wnioski dotyczące pomysłów oraz kanałów i narzędzi komunikacji, które warto wykorzystać w budowaniu wizerunku autentycznego pracodawcy. I to dzięki nim zdobywasz pewność, że HR-owy budżet (nie) jest wydawany tak, jak należy – mówi Machnicka.

Kiedy znajdziesz opowiedzi na te wszystkie pytania, nie tylko zaczniesz rekrutować skuteczniej, ale przede wszystkim zatrzymasz pracowników na dłużej. Który dyrektor nie chciałby mieć dużego, utalentowanego i – przede wszystkim – stabilnego zespołu sprzedażowego? To podstawa w działalności biur nieruchomości, którym z zasady towarzyszy duża rotacja. Ci, którzy potrafią zminimalizować to negatywne zjawisko, wygrywają!

Najpierw zaangażuj!

Zanim jednak rzucisz się naprawiać wszystko po kolei, zatrzymaj się na etapie strategii i tego, jak możesz zaangażować swój zespół. Bez energii i wiary swojej obecnej kadry raczej nie dotrzesz zbyt daleko.

– Twoi ludzie muszą najpierw zrozumieć i poczuć wagę trudności związanych z tą zmianą. Muszą też czuć, że mają wpływ na swoją pracę i że to, co robią, naprawdę ma sens. A jeśli dodać do tego poczucie wspólnoty i stały feedback, bez którego przecież nie ma rozwoju, to przepis na zdrową i atrakcyjną na rynku organizację pojawia się sam.

Na rynku pracodawców firmy z branży nieruchomości mają takie same szanse, jak nawet te z kultowego IT. Walkę o talenty wygrywają te przedsiębiorstwa, które potrafią szybko i łatwo uzasadnić sens swoich działań, umiejętnie łączą produkty i usługi z marką pracodawcy. I które mają zespoły, które naprawdę wierzą w to, co robią – kończy Zyta Machnicka.

3. Dywersyfikacja źródeł pozyskiwania leadów, z naciskiem na własne kanały.

Zdrowy model pozyskiwania klientów to model zróżnicowany. To logiczne, a jednak bardzo często o tym zapominamy. Z łatwością uzależniamy się przez to od jednego źródła zapytań i stajemy się  skazani na jego politykę i strategię. Wkładasz cały budżet na on-line marketing w wyszukiwarkę Google? Zawsze ktoś może Cię przelicytować i stawka za kliknięcie wzrośnie. Stawiasz na system reklamowy Facebooka? Ograniczanie zasięgu i zwiększanie stawek u Zuckerberga to już norma. Współpracujesz jedynie z portalami? I tak dalej, i tak dalej.

Kanałem, który nigdy nie okaże się droższy niż to zaplanujesz, jest kanał własny. Owszem, wymaga dużo więcej zaangażowania, pracy i początkowych nakładów finansowych, ale spłaci Ci się szybciej, niż jesteś to sobie w stanie wyobrazić. Na jakie działania postawić?

• blog firmowy, zawierający wysokiej jakości treści, których celem jest edukacja, a nie bezpośrednia sprzedaż,
• content marketing, zorientowany na dostarczanie atrakcyjnych treści dla klientów, a nie będący tylko sztuką dla sztuki,
• systemy poleceń i rekomendacji, stanowiące najpotężniejsze narzędzie sprzedażowe (przykład: http://rekomenduj.freedom.pl/)
• skuteczne działania PR-owe, w tym badania i analizy,
• newslettery i komunikacja z klientami,
• sprawny system CRM i zarządzanie leadami.

Dlaczego jest to tak ważne?

Pozwól, że przytoczę Ci przykłady badań, na które w Trendbooku 2018 powołał się Grzegorz Miecznikowski:

• przed rozmową z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient potrzebuje zetknąć się z treścią dostarczoną przez markę, średnio 5 razy (CMO Council);
• klienci w 67 proc. podejmują decyzję zakupową jeszcze zanim skontaktują się ze sprzedawcą (CEB Global).
• 92 proc. nabywców usuwa maile lub wiadomości głosowe od osób, których nie znają (Accenture);
• 77 proc. kupujących twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board).

Dalej uważasz, że nie powinieneś produkować własnej treści i inwestować w niezależne kanały pozyskiwania kontaktów?

4. Automatyzacja sprzedaży i szacunek do klienta.

– Rok 2018, to rok, w którym w branży nieruchomości wdrożenie marketing automation nie jest już nowością, na którą decydują się tylko fani wszelkiej maści nowinek, a staje się pewną koniecznością –  twierdzi Michał Korba z userengage.com, specjalista od automatyzacji marketingu i sprzedaży.

I faktycznie, trudno się z nim nie zgodzić. Obecnie cała uwaga marketerów w branży nieruchomości skupiona jest na pozyskiwaniu leadów, czyli głównie osób zainteresowanych kupnem mieszkania lub domu. Niestety, niewiele z tych kontaktów zostaje prawidłowo sklasyfikowanych, nie wspominając o przeanalizowaniu i obsłużeniu. To sprawia, że marketing staje się nieefektywny, ponieważ mnóstwo pozyskanych klientów – za których tak naprawdę zapłaciliśmy – nie zostaje obsłużonych. Automatyzacja sprzedaży może to zmienić.

– W większości wypadków, z którymi miałem przyjemność współpracować w branży nieruchomości, energia marketerów i sprzedawców skupiała się na działaniu związanym z dopracowaniem oferty, a nie monitoringiem zachowań kupującego. Oczywiście, jedno z drugim jest nierozerwalnie związane, natomiast jako zewnętrzny obserwator widzę, że marketerzy w branży nieruchomości pracują „na ofercie”, a nie „na kliencie”. Zmiany na rynku, czyli podnoszenie cen i kosztów wystawienia ofert na różnej maści portalach powoduje, że marketerzy coraz większą uwagę muszą zwrócić na tzw. „obrabianie leada”, a nie tylko generowanie kolejnych szans sprzedażowych – mówi Michał Korba.

Pełny tekst o automatyzacji sprzedaży znajdziesz w Trendbooku 2018:

Jak zwiększyć zyski biura nieruchomości?

5. Marketing mix z tylko jednym składnikiem? To nie może działać.

– Z jakiego powodu Google lub Facebook reklamują się offline? Przy ich zasięgach, możliwościach dotarcia do (prawie) każdego człowieka na ziemi, reklamowanie się, a zwłaszcza offline, wydaje się ruchem przynajmniej chybionym lub niepotrzebnym – zastanawia się Marcin Kalkhoff, strateg marketingu i autor bloga branddoctor.pl.

Inwestując w marketing, często myślimy o zasięgu. Dobra oferta reklamowa to taka, która pozwala pokazać się właściwemu gronu odbiorców za jak najmniejszy budżet. Właśnie taka sytuacja, wraz z możliwością mierzenia każdego kroku, doprowadziła do dominacji działań online nad offline. Ale czy słusznie?

– Kilka lat temu wielcy marketerzy szumnie ogłaszali przenoszenie budżetów do internetu, a dziś po cichu wracają do tradycyjnych form. Zdają sobie sprawę, że ich komunikacja online jest tylko częścią marketing mixu i nie może stanowić jedynej formy komunikowania się z klientem czy konsumentem. Gdyby online był faktycznie skuteczniejszy, nie oglądalibyśmy bloków reklamowych w TV, nasz wzrok nie ślizgałby się po plakatach, a tradycyjny branding oglądalibyśmy tylko na pożółkłych kartach ksiąg pochowanych w bibliotekach.

Liniowa telewizja umiera, prasa się kończy, radio nie ma sensu, a billboardy tylko zaśmiecają krajobraz. Ile razy czytaliśmy i przeczytamy takie nagłówki? Wiele. Za wiele w stosunku do realnych zmian. Wciąż olbrzymie pieniądze reklamowe są wydawane offline. Z naiwności lub głupoty reklamodawców? Nie. Wydają offline, bo widzą efekty tych działań – kończy Kalkhoff.

Przeczytaj cały felieton

6. Wzmocnij markę… lub skorzystaj z cudzej.

Efekty każdego z tych działań są bardziej widoczne, jeżeli Twoje biuro nieruchomości dysponuje silną marką. Przekłada się ona zarówno na skuteczność marketingu, poleceń, czy rekrutacji, jak i markę samych agentów, co pozwala im zdobywać większą liczbę klientów. Można wręcz powiedzieć, że zysk kołem się toczy. Kołem, którym jest silny brand.

Przeczytaj:
Własne biuro czy franczyza nieruchomości?

Budowanie silnej marki nie jest jednak zadaniem tak szybkim i łatwym, za jakie niektórzy “specjaliści” je uważają. Może zająć kilka, a nawet kilkanaście lat, podczas gdy większość zmian wymagających reakcji dzieje się tu i teraz.

#Franczyza #Nieruchomości biuro nieruchomości trendbook

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi!

Spodobał Ci się artykuł?
Podziel się z innymi!

Udostępnij

Mail Facebook Linkedin

Kopiuj link

Link skopiowany