Jak prowadzić modelowy biznes w nieruchomościach? Mamy przepis. Zgodzisz się, że na poziomie wizji celem biznesu jest realizacja jakiejś idei. Zmiany dotychczasowego sposobu działania, złamanie schematu, dostarczanie lepszych rozwiązań klientom… Na poziomie ekonomii, celem jest zysk. Aby połączyć te dwa aspekty, niezbędny jest model biznesowy, będący swoistą metodą na osiąganie przewagi konkurencyjnej i zagwarantowanie dochodowości (tj. strategia). 

W poprzednim artykule na blogu pisaliśmy o tym, jak napisać dobry plan finansowy biura nieruchomości. Teraz skupimy się na tym, jaki model biznesowy wybrać i jak opracować strategię działania. – Wybór modelu biznesowego, który będzie uwzględniał mocne strony przedsiębiorstwa, minimalizował negatywne oddziaływanie tych słabszych, a przede wszystkim budował przewagę konkurencyjną jest kluczową kwestią budowania biura nieruchomości – wyjaśnia Łukasz Kruszewski, dyrektor marketingu sieci Freedom Nieruchomości – Jest też elementem wiążącym ustalenia strategiczne (co jest naszym biznesem, na jakim rynku chcemy działać, jaki produkt oferujemy, jakie mamy cele i priorytety).

Dlatego przybliżę ci różne modele biznesowe oraz pomysły na szukanie przewagi konkurencyjnej. Wcześniej jednak wspomnę o strategii, ponieważ stosowanie konkretnego modelu, zawsze wpisuje się w jakąś teorię strategiczną. Będzie też coś praktycznego – przykład modelu opracowanego dla Freedom Nieruchomości.

Strategia a model w biznesie nieruchomości

Pamiętajmy, że jeśli posługujemy się takimi pojęciami jak: misja, wizja czy struktura, są one zawsze wpisane w konkretny worek narzędziowy – model, a dalej teorię strategiczną. Świadomość tego jest bardzo ważna, ponieważ wiedza o tym, jak używamy danych pojęć bierze się stąd, jakie założenia wobec naszego biznesu i rzeczywistości czynimy.

Dlatego, kiedy mówimy o modelach biznesowych, należy koniecznie wrócić do strategii, a tu wyróżniamy co najmniej cztery teorie: planistyczną, ewolucyjną, pozycyjną i zasobną. To na ich kanwie tworzymy rozwiązania, które mają nas przybliżać do osiągania celów biznesowych. Jeśli chcesz zgłębić wiedzę na ten temat, zachęcam Cię do przeczytania publikacji pt. “Praktyka strategii firmy” autorstwa prof. Krzysztofa Obłója. Tymczasem wracamy do modelu…

Model jest schematem, w jakim działa twój biznes. Wiąże strategię. Albo inaczej – jest opowiadaniem, jak działa przedsiębiorstwo. Pisząc o modelu biznesowym, mam na myśli opis kluczowych założeń, pokazujących w jaki sposób dana organizacja tworzy wartość dla klienta i czerpie z niej zyski.

Myślenie modelem biznesowym

Form modeli biznesowych jest kilka, możemy wymienić chociażby: model brokera, model reklamowy, model kupca, sieci afiliacyjnej czy subskrypcji. Bez względu jednak na formę czy typ, każdy zawiera pewne kluczowe elementy, które układają biznes.

Jednym z najpopularniejszych wzorów tworzenia takiego modelu jest opracowanie A. Osterwaldera i Y. Pigneur’a pt.: „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera”. Znajdziesz tam gotowy, bardzo intuicyjny schemat.

Według wspomnianej koncepcji, na model biznesowy składa się 9 podstawowych obszarów, które wpisują się w proces zarabiania przez organizację pieniędzy. Dotyczą one 4 głównych dziedzin w działalności biznesowej: klienta, oferty, infrastruktury oraz finansów. Obszary te można zaprezentować w formie jednej kartki (kanwy) podzielonej na odpowiadające im pola.

Model biznesowy w praktyce. Case study

Stworzenie i zweryfikowanie fundamentów modelu biznesowego Freedom Nieruchomości zajęło blisko trzy lata. Był to czas wielu prób i błędów, po którym odpowiedzieliśmy sobie na kilka ważnych pytań.

Kluczowe pytania:

  • Kto jest naszym klientem?
  • Jaką wartość tworzymy dla klienta?
  • Jakimi kanałami będziemy o tej wartości informować klientów?
  • W jaki sposób będziemy budować relacje z klientami?
  • W jaki sposób będziemy na tym zarabiać?
  • Jakie są nasze kluczowe zasoby?
  • Jakie są nasze kluczowe działania?
  • Kim są nasi kluczowi partnerzy?
  • Jak wygląda struktura kosztów?

Tworząc nasz model, koncentrowaliśmy się na tym, aby pozwalał nam zapewniać trwałą przewagę konkurencyjną. W związku z tym, jego powstanie poprzedzone było gruntowną analizą konkurencji.

Wnioski po analizie konkurencji:

  • większość biur nieruchomości pracuje na umowach otwartych,
  • prezentowane oferty nieruchomości mają niski standard,
  • pośrednicy pracujący w tych biurach, z uwagi na ilość ofert, nie mają czasu na budowanie relacji z klientem,
  • biura pracujące na umowach otwartych uzyskują niskie wynagrodzenie od klienta,
  • konkurencja jest bardzo rozdrobniona (brak koncentracji na budowaniu marki).

Mając powyższe na względzie, stworzyliśmy model prowadzenie biura nieruchomości – wpisując go w metodę Osterwaldera – oparty na założeniach, wymienionych poniżej.

Model prowadzenia biura nieruchomości Freedom:

  1. Koncentrujemy się na obsłudze klienta sprzedającego, podpisując z nim umowę na wyłączność.
  2. Dostarczamy usługę wysokiej jakości, kompleksową dla klienta sprzedającego (profesjonalne sesje zdjęciowe, home staging, weryfikacja stanu prawnego, analiza ceny, organizacja dni otwartych, weryfikacja zdolności kredytowej kupującego, finalizacja transakcji i przekazanie lokalu).
  3. Naszą propozycją wartości jest skuteczność, tj. gwarancja sprzedaży.
  4. Dążymy do wynagrodzenia za naszą usługę na poziomie 5% brutto.
  5. Naszym kluczowym zasobem są wyszkoleni handlowcy, marka oraz know-how w zakresie pozyskiwania ofert na wyłączność.
  6. Kluczowe działanie: rozwój/szkolenie ludzi, wyprzedzanie zmian rynkowych,.Kluczowi partnerzy: Notus Finanse, serwisy ogłoszeniowe, kancelaria prawna.

Jak wcześniej wspominałem, to przykład modelu i na potrzeby tego artykułu dość okrojony. Niemniej, mam nadzieję, że w dość precyzyjny sposób wyjaśnia cel i schemat pracy nad własnym biznesem.

Modeli działania, w których można odnieść sukces w branży nieruchomości jest wiele. Ważne, by robić to konsekwentnie. Poznaj kolejny krok na drodze do sukcesu: Jak wyróżnić się na rynku? W następnym artykule omawiamy zasady tworzenia skutecznej strategii marketingowej!

Poznaj biznes w nieruchomościach i zacznij zarabiać:

1. Jak utrzymać firmę na rynku? Start w nieruchomościach

2. Jak napisać plan finansowy biura nieruchomości?

3. Model biznesowy w nieruchomościach. Case study

4. Jak wyróżnić się na rynku? Strategia marketingowa biura nieruchomości

5.  Skuteczny HR: Najlepszy agent nieruchomości poszukiwany

6. Jak ułożyć plan pracy zespołu handlowego? Kluczowe obowiązki agentów nieruchomości