Pewny wybór 02: Czym tak naprawdę zajmuje się agent nieruchomości i dlaczego warto skorzystać z jego usług?

Agent nieruchomości to wciąż niedoceniany zawód. Błędnie traktujemy go jak nachalnego sprzedawcę, który próbuje nam coś wcisnąć. Tymczasem, to właśnie dzięki pracy agenta zyskujemy czas, spokojną głowę i pewność, że jesteśmy we właściwych rękach i pod dobrą opieką.

 

Gościem Agnieszki Wiśniewskiej w dzisiejszym odcinku podcastu jest specjalista ds. sprzedaży nieruchomości we Freedom – Dariusz Czajka. 

Porozmawiamy o niezwykłym zawodzie, jakim jest agent nieruchomości. Jakie cechy powinna mieć osoba, która marzy o takiej pracy? Czym właściwie zajmuje się agent i czy warto nim zostać? Dodatkowo, sprawdzimy jak wygląda cały proces sprzedaży mieszkania z perspektywy właśnie, agenta nieruchomości oraz czy i dlaczego, warto go zatrudnić.

Z odcinka dowiesz się również:

• na czym polega praca agenta?
• czy trudno zostać agentem nieruchomości?
• czy agent nieruchomości to potrzebny zawód?
• co dzięki niemu zyskujemy?

Posłuchaj

A jeśli wolisz przeczytać – poniżej znajdziesz transkrypcję odcinka

W dzisiejszym odcinku porozmawiamy o niezwykłym zawodzie, jakim jest agent nieruchomości.
Jakie cechy powinna mieć osoba, która marzy o takiej pracy? Czym właściwie zajmuje się agent 
nieruchomości? Czy warto nim zostać? Sprawdzimy też, jak wygląda cały proces sprzedaży właśnie z perspektywy agenta nieruchomości. Opowiemy też o tym, czy i dlaczego warto go zatrudnić. Moim gościem jest Dariusz Czajka, specjalista ds. sprzedaży w sieci biur Freedom.

Witam serdecznie.

Darku, na początek chciałabym, żebyś opowiedział nam o tym, jak to się stało, że zostałeś
agentem nieruchomości? Co Cię skłoniło do tego, żeby podjąć taką pracę?

To łatwe i trudne pytanie moim zdaniem. Ciężko mi spotkać kogoś, kto urodził się, żeby być agentem nieruchomości. Raczej jest to wypadkowa rzeczy, które robiliśmy wcześniej. U mnie też było podobnie. Temat nieruchomości był od jakiegoś czasu, tylko to jednak tak naprawdę pojawiło się w czasach covidowych. We Freedom jestem od sierpnia 2021 roku, więc nie jest to zbyt dużo czasu, ale był to fajny, intensywny czas.

Dlaczego zdecydowałeś, że akurat w to chciałbyś zacząć iść?

Zawsze szukałem sobie takiego zajęcia, w którym będę czuł się dobrze, ale nigdy nie wyobrażałem sobie siebie w takiej pracy od godziny 9:00 do 17:00. Mam tutaj takie dni, które są bardzo intensywne, ale i takie, które mogę ułożyć pod siebie. To jest taki plus i to mi się zawsze podobało, dlatego takiego zajęcia właśnie sobie szukałem. Wbrew pozorom nie ma zbyt dużo ścieżek zawodowych, które do tego prowadzą. Do podjęcia pracy jako agent nieruchomości skłoniło mnie to, że lubię kontakt z ludźmi. Zawód ten kojarzy mi się z dość luźną formą, ale nie oznacza to, że jest on łatwy czy prosty.

O tym sobie też porozmawiamy. Dlaczego akurat nieruchomości? To przecież wcale niełatwy
kawałek chleba…

Dużo rzeczy się na to złożyło… Na pewno bardzo chciałem tego spróbować, widziałem jakieś sygnały, które skłoniły mnie do tego, żeby spróbować swoich sił w tej branży. Wchodząc do zawodu zakładałem, że daję sobie od 3 do 6 miesięcy na to, żeby zobaczyć, czy to jest w ogóle zajęcie dla mnie i czy będę się w tym dobrze czuł. Okazało się, że czuję się w tym dobrze. Jestem zdania, że dopóki się nie spróbuje, ciężko to wyczuć. Zaczynałem z pewnym zarysem jak to może wyglądać. W rzeczywistości wygląda podobnie, ale jest dużo więcej rzeczy, o których jeszcze dziś pewnie sobie trochę opowiemy.

Chciałabym zapytać jeszcze o początki w branży. Podobno wcale nie jest łatwo i ten początek
jest najtrudniejszy wówczas, gdy nie ma się klientów, którzy wracają… Jak Ty wspominasz ten
początek? Czy ten okres, w którym zaczynałeś spowodował może, że to było odrobinę
łatwiejsze?

Początki w tej branży są raczej trudne. Moim zdaniem te pierwsze miesiące nie są najlepsze, choć mi akurat poszło to dość sprawnie. Dość szybko udało mi się spiąć pierwsze transakcje. Nie miałem takiego czasu, że 2-3 miesiące nic się u mnie nie dzieje. Nie wpadłem też w żadną monotonię.

Jakie cechy Twoim zdaniem Ci pomogły i sprawiły, że nie zniechęciłeś się na początku przygody
z branżą nieruchomości?

To nie cecha charakteru, ale do zawodu wchodziłem z wolną głową i z myślą, że chcę spróbować i zobaczyć, jak będzie. Odnosząc się do cech charakteru myślę, że trzeba być raczej osobą otwartą i dobrze czuć się w kontaktach międzyludzkich. Tak naprawdę mamy jakiś fajny produkt, ale to my finalnie musimy tak to przedstawić klientom, by oni stwierdzili, że to rzeczywiście jest fajne. Trzeba im to też przedstawić w przystępny sposób. To, co wydaje mi się trudne, to trafienie do ludzi. Ludzie są różni i trafiają do nich różne argumenty. Moim zdaniem to nie jest wcale tak, że namawiamy kogoś na coś. To jest raczej kwestia przedstawienia tego w taki sposób, że klient zrozumiał, co my tak
naprawdę robimy. Myślę, że wiele osób nie zdaje sobie z tego sprawy.

Bardzo ładnie to zacząłeś… W takim razie co wy robicie? Na czym polega wasza praca?

Sprzedajemy.

Dobrze, sprzedajecie nieruchomości. Tak naprawdę jednak jest wiele dróg do tego, żeby trafić do klienta i żeby dopiąć tę transakcję. Gdybyś mógł skondensować to w dwóch zdaniach – na czym polega Twoja praca?

Moja praca polega na sprzedaży nieruchomości klienta na możliwie najlepszych dla niego warunkach. Zawsze też ustalamy pewne kwestie. Jest część klientów, którym się spieszy i dają sobie 1 – 1,5 miesiąca, i nie chcą stracić na tej nieruchomości. Praca polega na sprzedaniu nieruchomości w optymalny sposób w danym czasie na rynku.

Jak wygląda Twoja praca? Wstajesz rano i… co dalej?

To, jak wygląda mój dzień zależy od tego, na jakim etapie jestem ze sprawami, które mam w toku. Inaczej wyglądał mój dzień, kiedy 90% czasu poświęcałem na spotkania z potencjalnymi klientami i na rozmowy z nimi oraz na przedstawienie tego, jak pracuję, podpisywanie pierwszych umów i sprzedaż mieszkań. Inaczej to wygląda teraz kiedy mam część rzeczy, które zaczynam i mam część, która jest w toku. Do tego część mieszkań jest już sprzedana, ale wciąż pomagam klientom w ich dalszych ruchach. Staram się mieć czas na te wszystkie kwestie w ciągu dnia. Zawód agenta nieruchomości jest tak mówiłem dość luźny w formie, jednak bardzo potrzebna w zawodzie jest
dyscyplina i trzymanie się harmonogramu, który sami sobie nałożymy.

Spróbujmy odpowiedzieć na pytanie: czy trudno zostać agentem nieruchomości? Kiedy opowiadałeś o swoich początkach stwierdziłeś, że któregoś dnia po prostu postanowiłeś tego spróbować. Czy trudno było więc wbić się w tę branżę?

I tak, i nie. Myślę, że jest to dużo trudniejsze zajęcie niż mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Jest i trudno, i nietrudno, bo nie trzeba studiować 5 lat czy przeczytać wiele książek, by się za to zabrać. Wystarczy mieć część predyspozycji, nad którymi trzeba popracować. Z perspektywy czasu myślałem, że będzie trochę łatwiej. Jest jednak dużo takich kwestii, które przy wejściu na profesjonalny poziom, wymagają potrzeby znania się na tym. Ja np. nie jestem ekspertem od podatków – często osoby o to właśnie pytają, ale posiadam podstawową wiedzę niezbędną do tego, żeby zarysować ludziom, co może ich spotkać. Powinienem mieć tę wiedzę. Jest dużo takich aspektów, w których trzeba się po prostu dobrze orientować. Mówię chociażby o samym poprowadzeniu marketingu jakiejś oferty czy profilowaniu mieszkania do tego, do kogo chcemy z nim trafić.

Czy to może oznaczać, że to jest taki zawód, w którym cały czas trzeba się rozwijać?

Myślę, że na pewno. To jest też coś, co mi się podoba. To jest proces. Cały czas coś się dzieje, można nauczyć się czegoś nowego.

Czy Twoim zdaniem zawód agenta nieruchomości to praca potrzebna? Jak to wygląda z perspektywy klienta? Czy Twoim zdaniem agent nieruchomości jest człowiekiem przydatnym w życiu osoby, która zamierza kupić lub sprzedać mieszkanie?

Myślę, że tak i że ta tendencja idzie w tę stronę, że ludzie zaczynają doceniać to i nie patrzą na nas jako na osoby, które chcą je “oskubać” z kilku lub kilkudziesięciu tysięcy. Myślę, że ten zawód jest potrzebny i coraz lepiej to zaczyna wyglądać, i rynek też idzie w tę stronę, że zaczyna się to doceniać. Zawód jest potrzebny przede wszystkim dlatego, że sprzedaż mieszkania dla kogoś to nie jest coś, co robimy codziennie. Często jest to 1, 2, czasem 3 transakcje przez całe życie. Często też sprzedajemy najdroższe dobro, które tak naprawdę mamy. Mieszkanie jest dla wielu osób najdroższą rzeczą, którą posiadają. Myślę, że warto to zrobić dobrze, a żeby tak było, trzeba być w tym na stałe, orientować się. Rynek jest bardzo dynamiczny i tak naprawdę to, że sąsiad sprzedał coś za konkretną sumę 3 miesiące temu wcale nie oznacza, że i my sprzedamy za tyle. Myślę, że osoba, która jest na bieżąco, potrafi w dobry, rzetelny sposób wycenić taką nieruchomość i przygotować tę ofertę tak, że ona faktycznie się sprzeda. Ta osoba jest jak najbardziej potrzebna.

Z czego może wynikać to, że teraz wasza pomoc jest potrzebna bardziej, niż było to wcześniej?

To wynika moim zdaniem z dynamiki rynku i z tego, że jest coraz więcej osób, które szanują swój czas. To, za co płacą, to nie tylko za nasze doświadczenie, przygotowanie oferty i samą sprzedaż, ale tak naprawdę za czas, który my na to poświęcamy. Warto pamiętać, że żeby zrobić to dobrze, trzeba na to poświęcić sporo czasu. Jest wręcz taka grupa klientów i takich nieruchomości, gdzie wyglądałoby dziwnie, gdyby sprzedawali to sami. Jeśli mamy coś okazałego, dużego i klient spędza cały weekend pokazując wszystkim, to niejako to mijałoby się z celem. Często jest też tak, że w przypadku nieruchomości osoba z zewnątrz, taka jak my, jest w stanie to zrobić lepiej. Przede wszystkim nie jesteśmy emocjonalnie związani z tym mieszkaniem. Nie będzie nam przykro, gdy ktoś będzie narzekał na design niektórych pomieszczeń.

Z czego wynika to, że agenci nieruchomości są takimi nachalnymi sprzedawcami?

Ja nie jestem i myślę, że nie wszyscy są. Zgadzam się jednak z tym, że dużo się mówi o tych nachalnych czy gorzej odbieranych. Składa się na to dużo rzeczy, m.in. taka jest natura ludzka. Mam wrażenie, że ludziom czasami łatwiej jest narzekać, niż kogoś pochwalić. Myślę, że to może wynikać przede wszystkim tego. Nie broniąc jednak branży, sami częściowo jesteśmy sobie winni. W samej Warszawie jest multum agencji i multum ludzi, którzy się za to biorą. Często są zupełnie nieprzygotowani do tego zajęcia. Są to osoby, które 2 tygodnie się tym zajmują, a 3 kolejne tygodnie będą zajmować się czymś zupełnie innym. Rzutuje to jednak na wszystkich.

Wróćmy do tego, jak wygląda Twoja praca. Powiedziałeś o tym, że zajmujesz się głównie tym, by zadowolić klienta, czyli sprzedać nieruchomość na takich warunkach, które będą mu odpowiadały. Zakładam, że to też działa w drugą stronę. Jeśli ktoś się do was zwraca z pomocą w znalezieniu mieszkania, to oczywiście też staracie się spełnić te oczekiwania? Czy to jest tak, że zajmujecie się jednym tematem w jednym czasie, czy macie bardzo dużo tych zadań ?

Zadań jest bardzo dużo i nawet teraz mam z tyłu głowy bardzo dużo zadań, które trzeba załatwić. Do listy cech agenta nieruchomości z pewnością trzeba dopisać to, że trzeba być osobą zorganizowaną i trzeba mieć też pamięć.

Czy zdarza się, że obsługujecie dwie strony transakcji?

Przy jednej transakcji zdarza się tak i to nawet często się tak zdarza. Często dochodzi do takich sytuacji, że osoba kupująca mieszkanie nie do końca zdaje sobie sprawę z tego, ile formalności ją czeka, żeby choćby wystartować z jakąś kwestią kredytową. Robimy to już nawet na pierwszych spotkaniach z klientem dla którego sprzedajemy. Tak naprawdę zobowiązujemy się do tego, że tę transakcję doprowadzimy do końca. Często wiąże się to też z pomocą dla strony, która kupuje tę nieruchomość.

To znaczy, że obsługujecie klientów kompleksowo? Jeżeli przychodzę do Ciebie z prośbą o pomoc w sprzedaży mieszkania, to pomagasz mi nie tylko je wystawić, ale i je przygotować?

Już podczas pierwszego spotkania mówię o tym, w jakim miejscu jest to mieszkanie na rynku pod względem ceny. Według mnie bardzo ważne jest uświadomienie właściciela, ile to mieszkanie jest teraz warte i dlaczego jest tyle warte. Często jest tak, że mieszkania w tym samym bloku, na tej samej klatce, ale na przeciwko – mogą różnić się w wartości nawet o kilkadziesiąt tysięcy różnicy. Może być inny widok, inny układ, inne wykończenie. Odpowiednia wycena takiej nieruchomości i ukierunkowanie tej oferty to coś, na co zwracam szczególną uwagę w swojej pracy. Są takie mieszkania, które będą dobre dla kogoś, kto jest młody, sam, dynamiczny – wtedy fajnie przedstawić tę ofertę tak, żeby ta osoba ją złapała, zadzwoniła, obejrzała to mieszkanie i żeby to się dalej potoczyło.

Odnośnie samego profilowania oferty – to zaczyna się od tego, że sesja, którą robimy, jest odpowiednio przygotowana. Wcześniej robimy plan jak to mieszkanie ma wyglądać, a ja o tym mówię pani fotograf, która z nami współpracuje, i paniom od home stagingu. Wiem, jak to wszystko ma finalnie wyglądać w internecie, już to sobie wyobrażam. Ważne jest więc przygotowanie takiej sesji z aranżacją. Do tego ważny jest duży eksport tej oferty w internecie – myślę, że jest to maksymalny zasięg. Mogę podpisać się pod tym, że trafiamy do wszystkich aktywnych klientów, którzy szukają czegoś takiego. Mamy taką przygotowaną ofertę, która jest w sieci i coś się zaczyna dziać.

Później odbieram telefony, rozmawiam z ludźmi i to, co staram się zawsze robić, to wstępnie jak najwięcej opowiedzieć o mieszkaniu i też jak najwięcej się dowiedzieć o osobie, z którą się umawiam na prezentację. Osoby współpracujące z nami mogą liczyć na to, że staram się robić to jak najbardziej komfortowo. Dokonuję prezentacji często w mieszkaniu, w którym mieszka cała rodzina. Raczej jest tak, że umawiamy się na najczęściej na 2 dni w miesiącu, co jest dużym plusem dla osoby, która sprzedaje. Ona może sobie wówczas jakoś zorganizować czas, a ja wtedy jestem w mieszkaniu i robię  prezentacje umawiając się z osobami, które wcześniej widziałem. Na mojej głowie jest też to, żeby w odpowiedni sposób przeprowadzić negocjacje i sprzedać mieszkanie w możliwie jak najwyższej cenie.

Do tego dochodzi całe zabezpieczenie prawne, jak również sytuacje kredytowe, które są teraz bardzo dynamiczne. Klient, który ze mną współpracuje, ma bardzo szybko informację o tym, czy osoba, która jest zainteresowana zakupem tego mieszkania, nie będzie miała problemu z kredytem, czy też jakieś problemy mogą się pojawić.. To, co warto powiedzieć to też to, że ktoś, kto podpisuje ze mną umowę, to on zawsze jest osobą decyzyjną. Te kluczowe decyzje zawsze podejmuje klient. Ja tylko go wyręczam w niektórych kwestiach i odciążam od rzeczy, które pewnie mogłyby go trochę zmęczyć, albo nie mógłby tego zrobić do końca sam.

A czy pomagacie również przy formalnościach np. aż do momentu odwiedzin u notariusza i
podpisania aktu?

Jeszcze nawet po wizycie u notariusza pomagam przepisać liczniki, wymienić się kluczami. Dopiero wtedy się żegnamy. Generalnie jestem od pierwszego do ostatniego dnia, kiedy osoba sprzedająca nieruchomość jest zaangażowana w tę sprzedaż, to jestem z nią.

Podczas naszej rozmowy wspomniałeś o tym, jak ważne jest uświadomienie klienta w sprawie
wyceny mieszkania. Czasami wydaje nam się, że nasze mieszkanie jest więcej warte, a w
rzeczywistości jest warte mniej. Zaufanie jest też taką kwestią, która jest bardzo potrzebna…

Myślę, że zaufanie jest kluczowym momentem przy podjęciu współpracy. Jeżeli tego nie ma, to raczej nie współpracujemy ze sobą. To jest ten kluczowy moment, w którym ktoś podejmuje się tego, że zrobię to lepiej niż on. Ciężko czasami ludziom w to uwierzyć, bo wiele osób uważa, że sami zrobią wszystko najlepiej. Zaufanie jest więc tu jak najbardziej kluczowe.

Chciałabym Cię poprosić o to, jak byś powiedział osobie, która zastanawia się nad podjęciem
współpracy z agentem nieruchomości, że powinna to zrobić?

Powiedziałbym, że jest to optymalny sposób sprzedaży i wiele z barier, które ludzie mają przed podjęciem współpracy, jest niepotrzebnych i są one tylko w głowie. Nie staram się jednak jakoś na siłę kogoś namawiać, bo to nie o to chodzi. Często rynek sam weryfikuje to, że jednak agent, który jest profesjonalny i zna się na tym, co robi, jest potrzebny. Robi to za mnie rynek – tak mogę powiedzieć. Myślę, że jak ktoś chce spróbować i przez 2 tygodnie czy miesiąc nie ma jakiegoś odzewu od konkretnego, zainteresowanego klienta, to sam zaczyna się trochę zastanawiać.

Bardzo często mówimy o tym z perspektywy Ciebie jako osoby pomagającej ludziom, którzy chcą sprzedać mieszkanie. A czy często zgłaszają się do Ciebie osoby, które chcą kupić mieszkanie?

Tak.

Komu łatwiej się pomaga?

Wbrew pozorom znalezienie komuś mieszkania nie jest wcale łatwe. Jeżeli ktoś chce nas zaangażować, to albo jest to klient, który faktycznie nie ma czasu i podchodzi do tematu trochę bardziej inwestycyjnie. Wbrew pozorom jest to trochę łatwiejsza wersja. Może to być też klient, który ma bardzo duże wymagania i wtedy nie jest to łatwe do zrobienia. Myślę, że takich zapytań jest sporo.

Przypomniałam sobie, jak ja zastanawiałam się nad zakupem mieszkania. Wolałam to zrobić sama, bo wydawało mi się wtedy i chyba dalej tak jest, że najlepiej wiem, czego szukam. Wchodząc do mieszkania czuję jakieś wibracje i wiem, czy jest mi tam dobrze. Miałam trochę wątpliwości, czy agent by sobie z tym poradził, ale wiem też, że przy sprzedaży mieszkania będę chciała tej pomocy, bo to wcale nie są takie proste rzeczy. Myślę, że warto podkreślić to, że osoby, które nawiązują współpracę z agentem nieruchomości, nie muszą się martwić o wiele kwestii.

Tak naprawdę nie muszą się martwić o nic. Muszą martwić się tylko o to, żeby znaleźć czas na stawienie się u notariusza. Reszta jest na mojej głowie. Chciałem jeszcze powiedzieć, że jest to zajęcie bardzo odpowiedzialne i często osoby zaczynające do końca nie zdają sobie z tego sprawy. Tak naprawdę ktoś nam bardzo ufa i powierza nam coś, co jest dla niego bardzo ważne. Jest to więc raczej zajęcie dla osób odpowiedzialnych, zorganizowanych.

Podsumowując – osoby, które zastanawiają się nad skorzystaniem z usług agenta nieruchomości,
na pierwszym miejscu powinny postawić swoją spokojną głowę i właśnie wtedy do was się
zwrócić z prośbą o pomoc?

Zdecydowanie tak.

I na koniec – jaki powinien być dobry agent nieruchomości i dlaczego warto skorzystać z waszych usług i pomocy?

Co do dobrego agenta – to na pewno osoba uśmiechnięta, otwarta, komunikatywna. Raczej nie jest to zajęcie dla kogoś, kto ma problem w relacjach interpersonalnych z obcymi. Warto dodać, że często są to osoby, które widzimy raz, szczególnie na prezentacjach. Jest to zajęcie dla osób otwartych, dobrze zorganizowanych i chcących się uczyć. Jest sporo rzeczy, które trzeba wiedzieć lub trzeba się ich dowiedzieć. Co do osób, które wahają się, czy warto – zdecydowanie warto się spotkać i trochę porozmawiać i zobaczyć, jak to wygląda z naszej strony. Dajemy pełen profesjonalizm, całą obsługę prawną takiej transakcji. To nie jest tak, że nad ofertą pracuję ja, ale jest jeszcze dział marketingu, są osoby odpowiedzialne za kwestie prawne związane ze sprzedażą. Często jest też tak, że trafiają do nas
mieszkania do sprzedaży, które kompletnie nie są do tego przygotowane i np. kilka tygodni zajmuje nam to, aby wyprostować kwestie prawne, które pozwolą na sprzedaż takiego mieszkania. To są takie rzeczy, z których osoby sobie często nie zdają sprawy. Nie wiedzą nawet, co jest wpisane do księgi wieczystej, a tam są rozmaite rzeczy. To jest ten czas, żeby to wszystko naprostować. Na pewno jest to bardzo komfortowa opcja i mimo tego, że ludzie obawiają się zapłacenia prowizji, to finalnie w kieszeni zostaje im więcej środków, więcej wolnego czasu i spokoju.

Kończąc – bardzo Ci Darku dziękuję za to dzisiejsze spotkanie i za rozmowę. Życzę Ci kolejnych sukcesów. Oby klienci byli jak najmniej wymagający

Wymagający są też ok.

W takim razie przeróżnych klientów Ci życzę, a w zasadzie – jak najwięcej tych klientów.

Dziękuję.

Gdzie słuchać podcastu Freedom?

Freedom Podcast – Pewny wybór To audycja, która pomaga odnaleźć się na rynku nieruchomości. Wyjaśniamy trudne zagadnienia, odpowiadamy na ważne pytania, komentujemy bieżące zmiany. Ten podcast, tak jak nasi agenci – będzie dla Ciebie źródłem wiedzy o tym jak dokonywać pewnych wyborów na rynku nieruchomości.

Znajdziesz nas w aplikacji Spotify, oraz w serwisie YouTube.

Żeby nie przegapić nowych odcinków dodaj nas do ulubionych podcastów (subskrybuj).

Przegapiłeś poprzedni odcinek? Zerknij tutaj. 

Posłuchaj także odcinków naszego poprzedniego podcastu: Freedom Podcast – Rób Swoje!

Przyjemnego słuchania!