Pewny wybór 03: Na czym tak naprawdę polega umowa na wyłączność?

Co to właściwie jest umowa na wyłączność, jakie są jej wady i zalety? Dlaczego boimy się tej ekskluzywnej współpracy, choć tak naprawdę przynosi nam same korzyści? W życiu cenimy sobie komfort, pozwólmy zatem być obsłużeni na najwyższym – wyłącznym, poziomie!

Gościem Agnieszki Wiśniewskiej w dzisiejszym odcinku podcastu jest broker nieruchomości we Freedom – Piotr Budziński. 

Porozmawiamy o możliwościach współpracy z agencją nieruchomości. O wadach i zaletach umów na wyłączność i umów otwartych. W jakiej sytuacji Klient powinien zdecydować się na umowę otwartą, a w jakiej na wyłączność?

Z odcinka dowiesz się również:

• kim jest broker nieruchomości,
• dlaczego niektóre oferty sprzedaży nieruchomości nie mają podanego adresu?
• co wpływa na zaangażowanie agenta?
• które ogłoszenia sprzedaży są warte uwagi?
• czy umowa na wyłączność zabrania sprzedaży mieszkania właścicielowi?

Posłuchaj

Jeśli wolisz przeczytać zamiast słuchać – poniżej transkrypcja odcinka

Podczas współpracy z agencją nieruchomości kupujący ma do dyspozycji dwa rodzaje umów: otwartą i wyłączną. Jaka jest między nimi różnica i która opcja będzie korzystniejsza? Moim dzisiejszym gościem jest Piotr Budziński, broker nieruchomości z 5-letnim stażem, na co dzień pracujący w sieci Freedom Nieruchomości. Witam.

Dzień dobry, cześć.

Piotrze, na początku wyjaśnijmy, kim jest broker nieruchomości?

Broker nieruchomości jest taką osobą, która w agencji nieruchomości ma dwa główne zadania. Jego pierwszym, podstawowym zadaniem jest pośrednictwo, czyli coś, co jest głównym celem agencji nieruchomości. Cały czas pozyskuję nowe oferty, cały czas też nowe oferty sprzedaję i doskonalę swoje umiejętności sprzedażowe w kontaktach z klientami. Cały czas też dalej się rozwijam. W pewnym momencie jednak, kiedy stałem się brokerem nieruchomości, pojawiło mi się nowe zadanie – takie stricte menedżerskie. Od tego momentu zacząłem być stopniowo wdrażamy w kwestie rekrutacyjne, związane z pozyskiwaniem nowych agentów. Moim zadaniem w tym momencie jako brokera jest to, żeby rekrutować nowe osoby do swojego zespołu i zajmować się wdrażaniem ich, żeby one jak najszybciej i najsprawniej były w stanie same pracować i same funkcjonować. W nieruchomościach, szczególnie w pośrednictwie, ten początek pracy jest bardzo trudny. Bardzo trudno jest wejść i zacząć od razu sprzedawać. Trzeba wielu rzeczy się nauczyć. Moim celem jest to, żeby te nowe osoby jak najszybciej były w stanie wystartować i miały od samego początku jak najwięcej motywacji do działania.

Czyli różnica między agentem nieruchomości a brokerem jest taka, że agent jest osobą, która przede wszystkim zajmuje się obsługą klientów. A broker jest tą osobą, która przygotowuje agenta do tego, żeby robił to dobrze?

Dokładnie tak.

Powiedzmy jeszcze o tym, jakie umowy możecie podpisywać z klientami jako brokerzy? Macie z nimi cały czas kontakt?

Dokładnie. Tak jak wspomniałem na początku – oprócz wdrażania, cały czas sprzedajemy , cały czas też zajmujemy się pośrednictwem – czyli tym, co jest naszym głównym celem. Tak naprawdę, jeżeli spotykamy się z klientem na spotkaniu, to umowy, jakie możemy z nim podpisać, to będą dwa rodzaje umów. Na polskim rynku nieruchomości funkcjonują umowy otwarte oraz umowy na wyłączność.

My jako Freedom działamy zdecydowanie tylko na umowach na wyłączność. Takie mamy założenie odkąd firma powstała i do dzisiaj tak to właśnie funkcjonuje.

Przedstawmy więc, jaka jest różnica między tymi umowami. Najpierw porozmawiajmy o umowach otwartych. Czym one się charakteryzują? Potem przejdziemy do tego, dlaczego Freedom tak niechętnie z nich korzysta?

Założeniem umowy otwartej jest to, że właściciel, który chce zawrzeć taką umowę z danym agentem, może zawrzeć tak naprawdę niezliczoną ilość takich umów z niezliczoną ilością agentów pracujących w różnych agencjach nieruchomości. Te umowy nie zamykają właściciela na to, żeby pracował z jedną agencją – może mieć ich kilka, jak również kilkanaście. Co się z tym wiąże? Myślę, że można to określić jednym słowem – moim zdaniem takie funkcjonowanie tak naprawdę jest chaosem. Jest tak dużo aspektów związanych z umową otwartą, że nie wiem, od czego zacząć…

Możesz wyobrazić sobie taką sytuację, że jesteś agentem nieruchomości, który pracuje na umowie otwartej i masz dosyć sporą konkurencję na jednym mieszkaniu, które sprzedajesz. Wiesz, że działając oprócz 9 innych agentów, masz 1/10 szansę na to, żeby to mieszkanie sprzedać. Myślę, że Twoja motywacja byłaby wtedy dużo mniejsza, niż gdybyś była jedyną agentką, która sprzedaje to mieszkanie. Z racji tego, że motywacja tych agentów jest mniejsza, to wydaje mi się, że ich nastawienie do pracy oraz przede wszystkim ich zaangażowanie również jest mniejsze. A to przekłada się na mniejszą skuteczność jeśli chodzi o sprzedaż. To jest takie ogólne ujęcie tego, jaka jest różnica. Agenci na umowach otwartych zazwyczaj działają na bardzo dużej ilości podpisywanych umów. Podpisanie takich umów obecnie jest dużo łatwiejsze, a właściciele bardzo chętnie to robią z racji tego, że nie muszą zamykać się na jedną agencję. Wierzą w to, że jeśli będą mieli większą ilość agentów, więcej ogłoszeń na portalach, to po prostu skuteczniej to mieszkanie czy nieruchomość sprzedadzą. Dodatkowo jeszcze nie chcą zamykać się na to, żeby nie móc tego sprzedać samemu. W mojej głowie zawsze rodzi się pytanie: po co zatrudniać kogoś do wykonania pracy, a mimo wszystko dalej tę pracę wykonywać samemu…? To jest coś, czego nie potrafię zrozumieć. Nigdy nie pracowałem na umowach otwartych – gdybym pracował, to byłbym w stanie powiedzieć, co kieruje takimi osobami i jak się współpracuje z tymi właścicielami.

Wracając do tego, że zaangażowanie tych agentów jest mniejsze – kiedy ja wiem, że nie mam gwarancji wynagrodzenia, ponieważ w każdej chwili inny agent, tak samo jak właściciel, może sprzedać tę nieruchomość, a ja wykonując swoją pracę, zostanę tak naprawdę z niczym. Dlatego też nie angażuję się całym sobą, jak i środkami, które mógłbym do tego użyć. Gdybym wiedział, że jestem sam, wiedziałbym, że mam gwarancję wynagrodzenia, jeżeli tę pracę wykonam. Przy umowach otwartych gwarancji wynagrodzenia nie mam – więc tak naprawdę wydaje mi się, że nie starałbym się działać tak, jak staram się działać na umowach na wyłączność.

Dodatkowo oglądając ogłoszenia na portalach można dosyć wyraźnie zauważyć różnicę pomiędzy tymi, które są ogłoszeniami wynikającymi z umów na wyłączność, jak i tymi dotyczącymi umów otwartych. Te, które dotyczą umów otwartych, zazwyczaj wyglądają dużo gorzej. Po pierwsze jest ich kilka. Klient, który wchodzi na portal, widzi kilka ogłoszeń tego samego mieszkania i zastanawia się, do którego ma zadzwonić. Bardzo często różnią się ceny, metraże, różnią się podstawowe parametry. W ogłoszeniach opartych na umowach otwartych bardzo często nie ma podanej lokalizacji. Dzieje się tak z racji tego, że właściciel może sam promować to mieszkanie – klienci mogą zacząć doszukiwać się tego, gdzie to mieszkanie się znajduje i próbować obejść tę agencję. Moim zdaniem jest to bardzo
nierzetelne, jeśli promuje się mieszkanie na sprzedaż i nie podaje się ulicy, przy której takie mieszkanie się znajduje. Mógłbym wymieniać dość długo takie drobne rzeczy, które mi się osobiście nie podobają w umowach otwartych. Wydaje mi się jednak, że o podstawowych kwestiach już wspomniałem.

Myślę, że sami klienci na tym tracą. Z tego co mówisz wynika, że agenci czy osoby obsługujące
takich klientów, przeliczają wkład włożonej przez siebie pracy na efekt i to się po prostu nie
spina. Jeżeli jest was więcej jako agentów i wiecie, jaką macie konkurencję, to każdy z was
trochę zrzuca odpowiedzialność na tego drugiego. Ostatecznie klienci w swoim mniemaniu
powiększając wachlarz możliwości, ograniczają go sobie. Dobrze rozumiem?

Trochę tak, a trochę nie. Warto spojrzeć na ten aspekt nie tylko z mojego punktu widzenia, czyli z punktu pośrednika, agenta czy doradcy. Można spojrzeć na to również zarówno z perspektyw właściciela nieruchomości, jak i z perspektywy klienta, który jest zainteresowany zakupem tej nieruchomości. Tak jak wspomniałem – klienci którzy chcą kupić to mieszkanie, w pierwszej kolejności nie wiedzą, na które ogłoszenie mają zadzwonić. Chcą dowiedzieć się czegoś na temat tej nieruchomości i nawet jeśli wykonają telefon do agenta, to bardzo często ten agent nie jest w stanie stwierdzić, czy to ogłoszenie jest jeszcze aktualne. Wynika to z tego, że być może wczoraj sprzedał to inny agent lub sam właściciel. W pierwszej kolejności oni muszą więc zakończyć rozmowę i zadzwonić do właściciela aby dowiedzieć się, czy ogłoszenie jest aktualne. Potem muszą wrócić do tego klienta i robią się dodatkowe kroki, które to utrudniają.

Z tego co powiedziałeś wynika, że umowy otwarte mają relatywnie mniejsze korzyści dla każdej ze stron – osobie, która chce się pozbyć nieruchomości, jak i potencjalnym klientom, którzy mogliby taką nieruchomość zdobyć, ale też wam, czy doradcom, którzy opiekują się tymi nieruchomościami. W takim razie porozmawiajmy o umowach na wyłączność. Jakie one mają zalety? A czy mają też jakieś wady?

Wszystko ma jakieś wady, więc coś z pewnością da się znaleźć. Postaram się być obiektywny. Przede wszystkim jeżeli chodzi o umowy na wyłączność, to w każdej takiej umowie widnieje zapis, który zobowiązuje właściciela do tego, żeby nie podpisywał umów z innymi agencjami. Wyłączność dotyczy tego, że sprzedażą danej nieruchomości zajmuje się tylko jedna agencja, a de facto tylko jeden agent reprezentujący tę agencję, który jest z imienia i nazwiska zapisany w tej umowie. Umowy otwarte określiłem słowem chaos, natomiast umowy na wyłączność można określić zarówno z perspektywy właściciela, doradcy, jak i klienta kupującego, słowem komfort. Ja czuję się bardzo komfortowo pracując na umowach na wyłączność i każda strona naszej umowy czuje się podobnie. Ja tak to odczuwam.

Co jest tym, co daje mi pewność, że umowy na wyłączność są lepsze? Z mojej perspektywy jest to gwarancja wynagrodzenia. Wykonując swoją pracę wiem, że z całym zaangażowaniem i środkami, które włożę na pewnych etapach sprzedaży danej nieruchomości, częściowo mi się zwrócą na sam koniec. Pozostała część będzie moim wynagrodzeniem, które jest gwarantowane jeśli wszystko wykonam tak jak powinienem. Komfort wynika też z tego, że ja już na samym początku wiem wszystko na temat danej oferty. W pierwszej kolejności sprawdzam nieruchomość pod kątem prawnym – czy nie ma przeciwwskazań do tego, by ją sprzedawać. Od właściciela pobieram zawsze wszelkie możliwe informacje na temat nieruchomości. Znam ją tak naprawdę od podszewki. Każdy klient, który do mnie zadzwoni, dowie się ode mnie tak naprawdę wszystkiego bez potrzeby dzwonienia do spółdzielni, do wspólnoty czy do urzędów, żeby dowiadywać się jak sytuacja wygląda. Ja jestem jego pierwszym kontaktem i dzwoni do mnie po to, żeby zadać podstawowe pytania, umówić się na spotkanie i zobaczyć daną nieruchomość. Wiem, na jakim etapie sprzedaży jest nieruchomość, wiem, że zawsze jest aktualna, jeśli jej jeszcze nie sprzedałem. Jestem też zawsze dyspozycyjny pod kątem tego, jeśli klient chce się spotkać. Jadę na spotkanie, przedstawiam mu ofertę. Zajmuję się też całym procesem sprzedaży, od samego początku, do samego końca.

Moją ideą jest to, że wyręczam właściciela od początku do samego końca. Zajmuję się całością i zapracowuję sobie na to moje ostateczne wynagrodzenie. Wierzę w to, że wykonuję taką pracę, wysokość wynagrodzenia jest słuszna i właściciel wie, za co mi zapłacił.

W przypadku umów na wyłączność jesteś jedyną osobą odpowiedzialną za taką nieruchomość, do której my, jako klient, który chce tę nieruchomość sprzedać, możemy się zwracać bezpośrednio z każdym tematem. Może się do Ciebie też bezpośrednio zwracać osoba zainteresowana potencjalnym kupnem takiego mieszkania czy domu, dzięki czemu możemy uniknąć wielu dziwnych sytuacji, które z pewnością nieraz nam się przydarzyły.

Dokładnie tak. Każdy klient wie, do kogo ma zadzwonić. Ja zawsze odbiorę telefon i podam wszelkie możliwe informacje. Jeżeli są jakieś komplikacje, które się zdarzają, bo to jest praca z ludźmi, zawsze zostaną rozwiane i wyjaśnione.

A co by było gdyby się zdarzyło, że Twój klient, który podpisał z Tobą taką umowę na wyłączność, w międzyczasie, zupełnie przez przypadek, trafił na potencjalnego nabywcę tej nieruchomości? Czy  jest jakiś sposób, żeby w takiej sytuacji Ciebie w jakiś sposób “obejść”? Czy ta umowa na wyłączność obliguje go do tego, żeby takiego kupca, którego sam znalazł, skontaktować z Tobą?

Umowa na wyłączność i tak naprawdę żadna umowa funkcjonująca na polskim rynku nieruchomości nie jest w stanie zabronić właścicielowi samodzielnej sprzedaży tej nieruchomości. Tak jak na umowach otwartych, bardzo często istnieje takie ogólne pozwolenie, żeby właściciel też miał swoje ogłoszenie, promował, sprzedawał. Jeśli sam sprzeda, tamte agencje zdejmą swoje ogłoszenia i temat będzie zakończony. W przypadku umowy na wyłączność zawsze na początku umowy w gentlemański sposób umawiamy się z właścicielami, żeby jeżeli my wykonujemy swoją pracę, to właściciele sami aktywnie nie sprzedawali tej nieruchomości. Pytałaś o to, co się wydarzy, jeśli właściciel przypadkowo znajdzie kupca. Wtedy zazwyczaj sytuacja wygląda tak, że spotykamy się z właścicielem i szczerze  pozmawiamy o tym, jak ta sytuacja wyglądała. Zdarzają się jednak i sytuacje, że klienci przychodzą do właściciela  tropem naszych działań.

Na początku widzą ogłoszenie, znają ulicę, podjadą pod daną nieruchomość – nie mamy nic do ukrycia, bardzo często wrzucamy też zdjęcie bloku, znajdą banner na balkonie, wejdą na klatkę, zadzwonią do właściciela. Ta  przypadkowość bardzo często jest mało przypadkowa, ale jeśli to jest taka sytuacja, że sąsiad się dowiedział lub ktoś z rodziny podczas rodzinnego spotkania, to wtedy rozwiązań jest kilka. Możemy umówić się z właścicielem, że odsyła  nam tego klienta i my zajmujemy się już stricte finalizacją, czyli negocjacjami, kwestiami finalizacyjnymi, żeby zabezpieczyć obie strony. Celem naszej umowy jest to, żeby obie strony były bezpieczne i żeby tego klienta sprawdzić pod kątem kredytowym, jeśli ma zamiar posiłkować się kredytem przy zakupie nieruchomości. Zdarzają się jednak też właściciele, którzy w tym momencie zaczynają twierdzić, że to jest ich klient. Działamy wtedy zawsze na zasadzie
jakiegoś porozumienia decydujemy, w którą stronę pójść. Zawsze usiądziemy przy stole, porozmawiamy o tym. Bardzo często jednak klienci decydują się na to, żeby przekazać nam tego klienta, bo jednak wierzą w to (słusznie zresztą), że zabezpieczymy to, co jest naszym obowiązkiem.

Zdarza się jednak i tak, że rozchodzimy się. Nasza firma funkcjonuje tak, że w wielu przypadkach porozumiewamy się w kwestii zwrotu kosztów. Nie jest to wynagrodzenie, tylko zwrot kosztów, które ponieśliśmy. Ja zawsze kieruję się taką ideą, że zawsze trzeba się porozumieć, usiąść razem przy stole i porozmawiać.

Czy wśród swoich klientów spotkaliście się z taką opinią, że jeśli ktoś skorzystał z waszych usług, to łatwiej było im kogoś znaleźć, a stało się to dzięki waszemu kompleksowemu zajęciu sią daną nieruchomością? Czy potencjalni klienci lub kupujący uważają, że jeśli ktoś zajmuje się nieruchomością na wyłączność, to ludzie częściej korzystają z takich ofert?

Ciężko mi odpowiedzieć, bo sam nigdy nie byłem w roli osoby kupującej nieruchomość od agencji, która ma wyłączność. Sam nie wiem, jak ja bym się czuł, ale wydaje mi się, że z założenia tak to powinno być, że jeżeli klient przychodzi do nas, czyli do agencji, która działa na zasadach wyłączności, to powinien czuć się pewnie i bezpiecznie. Mam wrażenie, że tak jest. Nie spotkałem się z tym, żeby klienci narzekali na to, że to jest wyłączność i że są źle obsłużeni z racji tego, że to jest jedna osoba. Umowa na wyłączność jest dużym komfortem, ale jest też dużą odpowiedzialnością. Jeżeli ja nie doprowadzę czegoś do końca, to będzie to tylko moja wina i nikt tego nie uratuje. Celem prawdziwego, przykładającego się do pracy doradcy jest to, żeby wszyscy czuli się bezpiecznie.

Czy zdarza wam się, że ktoś próbuje z wami negocjować mimo tego że wie, że pracujecie na umowach na wyłączność? I próbuje was przekonać do tego, żeby podpisać umowę otwartą?
Chciałabym się dowiedzieć, jakich argumentów używają takie osoby. Z tego co mówisz wynika, że umowa otwarta nie przynosi żadnych korzyści osobie, która chce się pozbyć nieruchomości…

Kiedy kilka lat temu zaczynałem pracę w nieruchomościach, od samego początku pracowałem na umowach na wyłączność. Kiedyś było nieco trudniej rozmawiać z właścicielami, ponieważ nie było wtedy to tak powszechne jak dziś. Mam wrażenie, że dziś jest trochę łatwiej, choć zdarza się grono właścicieli, którzy podają jako główny argument to, że wyłączność jest czymś, co związuje ręce. To bardzo często się słyszy. I wtedy pojawia się pytanie; a co, jeśli sam znajdę klienta? To nie będę już mógł sprzedać? Pojawiają się takie argumenty. Zawsze wtedy rozmawiamy w takim kontekście, że jeśli coś takiego się zdarzy, to mamy kilka rozwiązań. Najczęstszym argumentem jest ten o związywaniu rąk.

Warto jednak wiedzieć, że nawet jeśli mam umowę na wyłączność, to nie jestem jedynym agentem, który może tę nieruchomość sprzedać. My jako agenci działający na umowach na wyłączność działamy w systemie wymiany ofert. Jeżeli jakikolwiek agent działający na rynku ma klienta, któremu poszukuje mieszkania i znajdzie moje mieszkanie w tym systemie, może tego klienta przyprowadzić, skontaktować ze mną i umówić na spotkanie. Ja razem z nim sfinalizuję sprzedaż tego mieszkania Moim celem jest sprzedaż danej nieruchomości jeśli mamy już ją w swojej ofercie. Nie będę zamykał się na to, że muszę ją sprzedać swojemu klientowi. Mamy system wymiany ofert i jak najbardziej współpracujemy z innymi agencjami. Tym bardziej, że klient, który poszukuje nieruchomości o danych parametrach, wchodząc na jakikolwiek portal, zawsze znajdzie nasze ogłoszenie. Z racji tego, że ogłoszenie o danym mieszkaniu jest na danym portalu jedno, musi być dodane możliwie na wszystkich portalach, żeby to miało sens. To, że będą 3-4 ogłoszenia tego samego mieszkania, tak naprawdę nic nie zmieni. Wystarczy jedno konkretnie przygotowane ogłoszenie, które przyciągnie uwagę. Klient zawsze je znajdzie, zawsze się z nami skontaktuje. W ten sposób rozmawiam z klientami, którzy próbują negocjować, nie znając dobrze wyłączności i nie wierząc, że to się sprawdzi. To często się udaje.

Piotrze, gdybyśmy w kilku słowach mogli powiedzieć i podpowiedzieć – kim jest broker nieruchomości, czym się różni przede wszystkim od agenta nieruchomości? I gdybyśmy mogli wymienić 3 korzyści dla klientów z podejmowania umów na wyłączność?

Podsumowując: można określić, że agent, pośrednik lub doradca jest tak naprawdę sprzedawcą, a broker jest nie tylko sprzedawcą, ale również i menedżerem. Jako menedżer wykorzystuje swoje doświadczenie, żeby uczyć innych i ma do tego predyspozycje, jak też rozwija się w tym aspekcie.
Odnośnie umów na wyłączność wystarczy jedno słowo: komfort rozumiany jako bezpieczeństwo, to, że zajmujemy się wszystkim od A do Z, wyręczamy właścicieli, którzy mają czas na swoje działania, na swoją pracę, na odpoczynek. My zaś w tym czasie wykonujemy pracę, która może być po prostu męcząca. Mowa o ilości telefonów od klientów, o porach, w jakich dzwonią. Bierzemy to na siebie i wydaje mi się, że to jest plusem. Umowy na wyłączność też są bardzo dobrym rozwiązaniem dla właścicieli, którzy nie mieszkają w danej nieruchomości oraz dla tych, którzy nawet nie mieszkają w mieście, w którym dana nieruchomość się znajduje. Nie tracą czasu na to, żeby przyjeżdżać, pokazywać, a klienci bardzo często nie stawiają się na prezentacje. To jest nagminne. Warto mieć kogoś, kto będzie wykonywał tę nazwijmy to najtrudniejszą, najczarniejszą robotę.. Oczywiście są też przyjemności związane z tą pracą – to przede wszystkim satysfakcja. To też jest ważne.

I na koniec – czy możemy powiedzieć, że umowy na wyłączność są w pewien sposób ekskluzywną
formą współpracy?

Myślę, że na pewno są bardziej ekskluzywne, niż umowy otwarte. Są bardziej profesjonalne, a my wkładamy dużo więcej pracy i zaangażowania działając na umowach na wyłączność, niż agenci działający na umowach otwartych. Oni bardziej grają skalą czy ilości, my z kolei bardziej gramy jakością. Ta ekskluzywność może wynikać z tego, że jest to porządnie wykonywane od A do Z.

Dziękuję Ci za rozmowę.

Gdzie słuchać podcastu Freedom?

Freedom Podcast – Pewny wybór To audycja, która pomaga odnaleźć się na rynku nieruchomości. Wyjaśniamy trudne zagadnienia, odpowiadamy na ważne pytania, komentujemy bieżące zmiany. Ten podcast, tak jak nasi agenci – będzie dla Ciebie źródłem wiedzy o tym jak dokonywać pewnych wyborów na rynku nieruchomości.

Znajdziesz nas w aplikacji Spotify, oraz w serwisie YouTube.

Żeby nie przegapić nowych odcinków dodaj nas do ulubionych podcastów (subskrybuj).

Poprzedniego odcinka możesz posłuchać tutaj. 

Posłuchaj także odcinków naszego poprzedniego podcastu: Freedom Podcast – Rób Swoje!

Przyjemnego słuchania!