Sprzedaż nieruchomości to złożony proces, na którego powodzenie wpływa wiele czynników. Kluczem do finalizacji transakcji jest znalezienie zdecydowanego i wypłacalnego nabywcy. Samo ogłoszenie nie wystarczy. Warto znać zasady negocjacji i typowe zachowania kupującego. Jakie mechanizmy stoją za podejmowaną przez niego ostateczną decyzją? Poznaj 12 praw nabywców nieruchomości.

Zacząłeś prosto: decyzja o sprzedaży, kilka zdjęć, ogłoszenie na OL… albo w innym, lokalnym portalu. Później próbowałeś ustalić dobrą dla siebie cenę, żeby nie sprzedać zbyt tanio. Przejrzałeś zatem kilka ofert nieruchomości o podobnym metrażu, porównałeś piętro, standard i lokalizację. Uznałeś, że te nieruchomości nie oddają tego, co masz na sprzedaż i trudno jest Ci przełożyć to na odpowiednią cenę?

Podjąłeś decyzję, że wystawisz mieszkanie za kwotę zbliżoną do najwyższej oferty z dwóch powodów. Po pierwsze – aby w razie czego móc obniżyć cenę kupującemu, a po drugie – aby sprawdzić, czy i jak rynek zareaguje na Twoją propozycję. Pozostało jeszcze wskazanie parametrów nieruchomości oraz napisanie kilku zdań, zachęcających do zakupu.

Za chwilę otrzymałeś link aktywacyjny drogą e-mailową i… ogłoszenie opublikowane. Mogło zająć Ci to od 30 minut do 3 godzin. Podsumowując – to niezbyt trudne, prawda?

Spójrzmy na to jednak z innej strony. Intuicja podpowiada Ci przecież, że do transakcji może dojść jedynie wtedy, gdy towar, który masz na sprzedaż, jest potrzebny kupującym. Zatem powstaje pytanie: czy to, co dotychczas zrobiłeś, trafia w oczekiwania kupujących? Weź pod uwagę standard wykończenia, wykonane zdjęcia, lokalizację, cenę, piętro, treść ogłoszenia itd. Jeśli tak, to z pewnością na małą ilość kupujących nie narzekasz. Jeśli nie, to teraz zastanawiasz się, czy lepiej zaczekać licząc na to, że rynek się obudzi, czy może lepiej obniżyć cenę skoro telefon milczy, pomimo wyświetleń oferty.

Pierwsze prawo kupującego – dobra okazja

Pierwsze prawo kupującego brzmi: Chcę znaleźć okazję. Znasz to z autopsji. Przecież nie jesteś gotowy na zakup czegoś, co nie ma dla Ciebie wystarczającej wartości. Ba! Chciałbyś, żeby przedmiot zakupu spełniał wszystkie oczekiwania i w dodatku był w okazyjnej cenie. Podobnie Twój klient – szuka najlepszej oferty w najniższej cenie.

Cofnijmy się jednak z kupującym o kilka kroków. Okazuje się, że to nie kaprys nim kieruje. Z reguły decyzje o zakupie nieruchomości podejmowane są z bardzo ważnych powodów. Najczęściej nie z jednego, lecz kilku, które są ze sobą wzajemnie powiązane. Przykładem może być taka sytuacja: 

  • dziecko w drodze,
  • potrzeba większej powierzchni niż 34 mkw. z dwoma pokojami,
  • niekomfortowe 4 piętro, które będzie kłopotliwe przy opiece nad dzieckiem,
  • lepsza sytuacja kredytowa do czasu porodu, bo przecież dochód liczony jest na dwie, a nie na trzy osoby,
  • możliwość uwolnienia się od wynajmu.

W tej sytuacji kupujący będzie bardzo zmotywowany do zakupu!

Drugie prawo kupującego – motywacja

Drugie prawo brzmi: Kupujący jest zdeterminowany do zakupu nieruchomości, która rozwiązuje wszystkie jego niedogodności. Chyba trudno być bardziej zmotywowanym do działania niż wtedy, gdy jak w powyższym przykładzie jest się w okienku czasowym, które pozwala na poprawę komfortu życia – obecnego i przyszłego. Warunek jest tylko jeden: znaleźć nieruchomość, która te niedogodności ukoi. Taki kupujący sprawdza w wyszukiwarce internetowej, gdzie może znaleźć nieruchomości na sprzedaż w swoim mieście. Znajduje portale ogłoszeniowe, na których przegląda przeróżne oferty. Czasem kilkadziesiąt, kilkaset, a nawet kilka tysięcy – jeśli to naprawdę duże miasto.

Trzecie prawo kupującego – nieograniczony wybór

Trzecie prawo brzmi: Kupujący widzi bardzo wiele nieruchomości na sprzedaż. Przeglądając poszczególne portale, czuje się trochę jak w sklepie samoobsługowym. Bardzo szybko i intuicyjnie podejmuje decyzję o tym, czy dana oferta go interesuje, czy nie. Dane z portali mówią, że klientowi wystarczy ok. kilkunastu sekund na ofercie, aby się nią mocniej zainteresować. Wobec tego ogłoszenie musi być perfekcyjnie przygotowane, aby przyciągnąć uwagę i w tak krótkim czasie przekonać do wizyty w realu.

Dane z portali podpowiadają też, że klient przegląda nawet kilkadziesiąt razy więcej ofert na liście wyszukiwań od ofert, na które faktycznie wchodzi. Podobnie jak w hipermarkecie nie przeglądamy wszystkich produktów na półkach, lecz te, które rzeczywiście chcemy kupić. Ponadto, chcąc skrócić sobie czas prezentacji, wybiera spośród wstępnie interesujących tylko te wyjątkowe.

Czwarte prawo kupującego – selekcja

Prawo czwarte mówi więc: Kupujący szuka jedynie wyjątkowych ofert. Reszta to punkt odniesienia. Następnym ruchem jest wykonanie telefonu w celu umówienia spotkania w nieruchomości. Pierwsze wrażenie kupującego przekłada się na jego zainteresowanie. Innymi słowy: jeśli wiesz jak klienci chcą być obsługiwani, to potrafisz swoim zachowaniem wpłynąć na ich odbiór Twojego produktu. 

Piąte prawo kupującego – wyjątkowość

Kolejne, piąte prawo brzmi: Kupujący chcą czuć się wyjątkowo obsłużeni. Czują wówczas, że zakup Twojego mieszkania to dobry wybór. Z pewnością stronisz od sprzedawców, którzy traktują Cię z góry i nie interesują ich Twoje potrzeby. Chętniej jednak zaufasz osobie, która zamiast wciskać Ci to, co akurat ma w promocji, zaoferuje inny produkt, ale będący idealną odpowiedzią na Twoje oczekiwania.

Szóste prawo kupującego – siła pierwszego wrażenia

Szóste prawo brzmi: Pierwsze wrażenie kupującego w nieruchomości w największym stopniu skłania go do zakupu. W tym miejscu, gdzie spotykasz się z kupującym – najczęściej w progu – on widzi swoje przyszłe życie. Jeśli ma zrobić krok do przodu, wizja musi spełniać pewne założenia: bezpieczna przyszłość dla nowego członka rodziny, stabilizacja, podniesienie komfortu życia. Często usatysfakcjonowane klientki mówią: “Weszłam i wiedziałam, że to kupię”. Jeśli potrafisz sprawić, że klient poczuje się u Ciebie jak u siebie w domu, to oznacza, że jesteś na dobrej drodze do sfinalizowania transakcji.

Siódme prawo kupującego – bezpieczeństwo

Prawo siódme brzmi: Zaufanie do sprzedawcy jest podstawą bezpieczeństwa transakcji. Gdy musisz poddać się operacji wykonywanej przez chirurga, to z pewnością czujesz się bezpieczniej, gdy masz do niego pełne zaufanie. Bierze się ono stąd, że zbierasz dane o jego doświadczeniu, szukasz opinii na jego temat, liczysz na wyczerpujące odpowiedzi na Twoje pytania, oczekujesz przyjaznego potraktowania. Podobnie jest z nieruchomością: klienci oczekują wyczerpujących odpowiedzi w kwestiach technicznych, finansowych, prawnych, chcą otrzymać rzetelne i wiarygodne informacje po to aby obdarzyć Cię zaufaniem, dzięki któremu dokonają operacji przeniesienia swojego życia w miejsce Twojej nieruchomości. Nic dziwnego. Przecież robią to pierwszy raz w życiu i podejmują decyzję na przynajmniej kilkanaście lat. 

Operacja, której chcą się poddać, będzie polegała na dokonaniu transferu oszczędności życia, na wzięciu kredytu na 30 lat, na zawarciu umowy sprzedaży u notariusza, która napisana jest nieprzystępnym językiem itd. Mało kto, wobec takich decyzji, zachowuje zimną krew. Jeśli zatem nie zaufa Ci na tyle, aby przejść tę operację, to zmieni chirurga.

Ósme prawo kupującego – spełnienie marzeń

Prawo ósme brzmi: Klient jest gotowy dużo zapłacić za realizację swoich marzeń. Zakładając, że nabywca wybrał nieruchomość, która spełnia jego oczekiwania, odzwierciedla ona jego wyobrażenia z przygotowanej przez Ciebie oferty i poważnie bierze pod uwagę zakup, będzie gotowy od razu rozmawiać o cenie. Pamiętaj jednak, że gotowość do negocjacji nie oznacza jeszcze podjętej decyzji o zakupie. Musi zostać spełnione jeszcze kilka warunków.

Dziewiąte prawo kupującego – sztuka negocjacji

Prawo dziewiąte brzmi: Klient szybko odejdzie, gdy negocjacje go przerosną. Znam wiele transakcji, które nigdy nie doszły do skutku z powodu braku odwagi kupujących do powiedzenia prawdy o tym, co myślą i są gotowi zaoferować. Czasem są to względy finansowe, czasem związane z otoczeniem, sąsiedztwem, estetyką mieszkania albo bloku, itp. Kupującym w duchu zgrzyta wszystko to, co nie odpowiada przyjętym założeniom. Chcą negocjować to, co faktycznie ich razi, a jeśli razi ich zbyt wiele, to rezygnują z negocjacji, aby nie urazić sprzedającego. Wolą nie kupować, niż ponosić ryzyko konfrontacji z Twoimi oczekiwaniami cenowymi.

Dziesiąte prawo kupującego – praca sapera

Prawo dziesiąte brzmi: Kupujący może umniejszać wartości Twojej nieruchomości. Gdy pojawia się rozgadany kupujący i dostrzega w Twoim mieszkaniu wiele wad, głośno to komunikując, wcale nie musi to oznaczać braku zainteresowania. Często sposobem na negocjacje jest taki scenariusz, w którym kupujący zabiera na spotkanie bliską osobę, niezwiązaną z nabyciem. Taka osoba trzecia nie czuje się skrępowana artykułowaniem mankamentów nieruchomości. 

Sprawdzenie, czy jest to brak zainteresowania, czy raczej technika negocjacyjna przypomina pracę sapera. Bez doświadczenia lepiej się za to nie brać!

Jedenaste prawo kupującego – sprawdzam!

Prawo jedenaste brzmi: Kupujący, który zdecydował o zakupie, potrzebuje potwierdzenia swojej decyzji. W tym miejscu albo sprawdza stan prawny nieruchomości i upewnia się, że to bezpieczna inwestycja, albo weryfikuje swoją „zdolność kredytową”, żeby upewnić się, że posiada środki finansowe. Zwykle robi i jedno, i drugie. Dla własnego bezpieczeństwa sprawdź stan prawny nieruchomości przed jej wystawieniem. W Twoim interesie jest również wiedzieć z zaufanego źródła, czy kupujący ma szansę uzyskać kredyt. Wtedy możesz zabezpieczyć transakcję umową z zadatkiem.

Dwunaste prawo kupującego – samodzielność

Prawo dwunaste brzmi: Z każdą wątpliwością kupujący musi rozprawić się sam. Zastanów się, jak reagujesz, gdy ktoś usilnie próbuje przekonać Cię do produktu, który sprzedaje? Wierzysz mu od razu czy szukasz „haczyków” i słabych punktów? Zwykle, gdy sprzedawca usilnie przekonuje o świetnym produkcie i w dodatku naciska do podjęcia decyzji już teraz, klientom włącza się czerwona lampka. Dzieje się tak ponieważ podświadomie czują, że odbierana jest im możliwość samodzielnego podejmowania decyzji, czują się zagrożeni. 

Każdą decyzję zakupową klient musi podjąć bez nacisku i ostatecznie to on sam musi sobie odpowiedzieć na pytanie: czy ta nieruchomość spełnia wszystkie moje potrzeby? Próba zachwalania i zaklinania rzeczywistości przez sprzedawcę powoduje jedynie to, że klient staje się niezdecydowany. Podobnie jak małe dzieci wybierają zabawki, którymi chcą się bawić, tak kupujący sam podejmuje decyzję, czy wybrać Twoje mieszkanie, czy sąsiada z bloku obok.

Z pewnością zależy Ci na pewnym kliencie i takim, który zapłaci za nieruchomość tyle, ile chcesz. Sprzedaż nieruchomości to jednak złożony proces, na którego powodzenie wpływa wiele czynników. Kluczem do finalizacji transakcji jest znalezienie zdecydowanego i wypłacalnego nabywcy. 

Na co dzień znajdujemy takich właśnie klientów i prowadzimy z nimi udane transakcje. Zajrzyj do naszego biura i przekaż nam odpowiedzialność za sprzedaż Twojej nieruchomości.