Blokowanie sprzedaży, czyli przesądy o wyłączności

Pracując jako doradca nieruchomości, bardzo często spotykam się z różnymi przesądami, tezami czy opiniami dotyczącymi umowy na wyłączność. “Prowizja jest za wysoka”, “jak może mi pani zagwarantować szybką sprzedaż?”, “jak szeroka będzie promocja mojej oferty?” itd. Jak wytłumaczyć klientom, że wyłączność to nie blokowanie sprzedaży, ale szansa na większy zysk i oszczędność czasu?

“Nie chcę wyłączności, ponieważ nie chcę blokować sobie sprzedaży” – to jedno z najbardziej mylnych przekonań klientów, którzy planują sprzedać nieruchomość. Dziś chciałabym się z Wami podzielić refleksjami i historią bezpośrednio dotyczącą tego przesądu. O co chodzi? Jak odczarować blokowanie sprzedaży? Zacznijmy od nakreślenia różnicy między umowami otwartymi a zamkniętymi, czyli umowami wyłącznego pośrednictwa.

Podpisując umowę pośrednictwa z kilkoma biurami nieruchomości (otwartą), sprzedający wychodzą z założenia „kto pierwszy ten lepszy”. Im więcej klientów się do mnie zgłosi, tym lepiej. Jeśli angażuję do sprzedaży kilka bądź kilkanaście agencji, to zwiększam prawdopodobieństwo dotarcia z ofertą do znacznej liczby klientów. Panuje więc wyścig, w którym zwycięzca może być tylko jeden. Ale czy aby na pewno urządzanie „wyścigu szczurów” przy sprzedaży nieruchomości jest dobrą strategią?

Sprzedaż – historia taka, jak każda

Państwo X chcieli szybko sprzedać swoje mieszkanie. Postanowili więc rozpocząć współpracę z kilkoma biurami na umowach otwartych. Na początku w ich mieszkaniu tłumnie pojawiali się agenci nieruchomości w celu zrobienia fotografii, spisania danych technicznych i prawnych oraz ogólnych warunków mających wpływ na sprzedaż. “Przygotowanie do sprzedaży” trwało dobry miesiąc. Tak długo oferta była przedmiotem zabiegów pośredników.

W między czasie były dziesiątki telefonów od osób prywatnych, które przez telefon właśnie finalizowały transakcje (“kupuję od razu, proszę zatrzymać to mieszkanie dla mnie!”), ale jakimś dziwnym trafem nigdy nie pojawiały się na spotkaniu z właścicielami.

Blokowanie sprzedaży

Kiedy już pojawiła się na portalach, nastąpiły wędrówki ludów. W sposób nieskoordynowany, o każdej porze dnia i nocy, oraz w czasie w którym sprzedający byli kompletnie nie przygotowani na odwiedziny odbywały się prezentacje. Mijał miesiąc za miesiącem i nic. Pierwotne zadowolenie związane z dużym zainteresowaniem kupujących przerodziło się we frustrację z powodu braku ostatecznego klienta. Każdy tylko oglądał. Pojawia się więc pytanie dlaczego? Co jest powodem, że z tak dużej liczby zainteresowanych ostatecznie nikt się nie decyduje.

Dzieje się tak, ponieważ nieruchomość, która miała zostać sprzedana stała sie przedmiotem pokazywania. Został zastosowany jeden z najpowszechniejszych trików sprzedażowych. Oferta została włączona do bazy 2-3 innych nieruchomości, które służyły jako kontrast, aby sprzedać coś zupełnie innego. Mieszkanie będące przedmiotem oferty na wyłączność.

Temu właśnie służą umowy otwarte – albo spełniają rolę “zapychaczy” baz biur, albo “wspomagaczy” sprzedaży ofert na wyłączność. Aha, w końcu oczywiście mieszkanie Państwa X zostało sprzedane. „Szybka sprzedaż” zajęła 8 miesięcy kosztem nerwów, frustracji , uciekającego czasu i dużego zejścia z ceny.

Paradoksy

Paradoksalnie zablokować sprzedaż można podpisując umowę otwartą, a nie na wyłączność. Dzieje się tak dlatego, że współpraca z wieloma biurami daje nam iluzję tego, że “coś się dzieje”, podczas gdy oferta może zwyczajnie wegetować w bazie. Jest traktowana jako nieruchomość pokazowa, która zamiast sama być celem sprzedaży służy, jako narzędzie do sprzedawania innych. Tych na wyłączność.

Wszystkim obecnym i przyszłym sprzedającym życzę przemyślanej strategii sprzedaży i niezablokowania się 🙂