Żeby zrozumieć co czują sprzedający, tydzień temu przeprowadziłem pewien interesujący eksperyment. Na popularnym portalu ogłoszeniowym w dziale ogłoszeń prywatnych umieściłem atrakcyjną pod względem wizualnym nieruchomość z dobrą ceną ofertową. Chciałem w ten sposób wyjaśnić mechanizm, jak umówić się na spotkanie ze sprzedającym nieruchomość i dlaczego to takie trudne?

Kiedy w Internecie pojawia się oferta prywatna, horda pośredników rzuca się na nią jak hieny na padlinę. Sprzedający jest atakowany dziesiątkami telefonów. Robimy to, bo przez dłuższy czas w nieruchomościach jesteśmy jak padlinożercy. Nie mamy innego wyjścia, jak próba zdobycia zaufania klienta “na zimno”. Dzwonimy do ludzi, którzy się tego nie spodziewają. Na status lwa w dżungli nieruchomości i pracę na poleceniach musimy sobie zasłużyć solidnym wysiłkiem. Dopiero wtedy możemy liczyć na najsmaczniejsze, świeże kąski. Bez walki z innymi hienami. Jak umówić się na spotkanie? Przejdźmy do sedna eksperymentu!

Po pięciu minutach odebrałem pierwszy telefon… dzwoni agent nieruchomości. Proponuje mi z marszu współpracę na umowie otwartej pytając wprost czy jestem zainteresowany. Mówię, że nie jestem, a ten coś tam jeszcze pobuczał po nosem, ale w konsekwencji zrezygnował. Piętnasta minuta. Kolejny agent. To samo pytanie, ta sama śpiewka i ta sama reakcja z mojej strony. Potem jeszcze kilka podobnych telefonów z jakimiś propozycjami spotkań. Każdy następny wzbudza we mnie niechęć.

Po dwóch godzinach dzwoni agent i twierdzi, że ma zdecydowanego klienta i oczywiście… chce się spotkać. Perfidne kłamstwo – myślę – byleby tylko wcisnąć umowę. Dzwonią kolejni – tanie sztuczki, ściemy lub monologi sprzedażowe tak nudne i monotonne, że prawie trzeba było mnie reanimować. Każdy kolejny telefon był gorszy od poprzedniego. To jakaś kompletna pomyłka – pomyślałem.

Po dwóch dniach odebrałem 26 telefonów od pośredników. Niestety, wszyscy agenci, którzy do mnie dzwonili wypadli przerażająco fatalnie. Żaden z nich nie potrafił wzbudzić we mnie jakiegokolwiek zainteresowania, najmniejszej chęci współpracy.

Sprzedających nie interesuje współpraca z agentem, spotkanie z nim, wysokość prowizji, ile ktoś ma kupujących w portfelu, sposób w jaki sprzedaje nieruchomości, międzynarodowa marka biura, a nawet to czy agent robi home staging czy też nie! Sprzedających interesują tylko ich własne sprawy – sprzedaż nieruchomości, a tak naprawdę problem jaki chcą przez to rozwiązać.

Nasi klienci muszą mieć motywację do tego, by się z nami spotkać, a my tej motywacji zwykle nie potrafimy wzbudzić. Muszą nam zaufać, a stosujemy jakieś tanie chwyty i zagrania kłamiąc o zdecydowanych klientach, o wielkiej bazie kupujących, lub zanudzając sprzedających opowieścią o naszym niezawodnym sposobie sprzedaży. Proponujemy spotkania, współpracę dla poszerzenia promocji oferty, ale co z tego wynika? Zwyle nic, bo sprzedający myślą sobie wtedy:

– “Ale po co ja mam się z nim spotkać? Podpisać umowę? Mnie to nie interesuje. Co taki agent zrobi więcej niż ja sam. Po co mam się dzielić moimi pieniędzmi z mojej nieruchomości. Chce mi pokazać jak on pracuje? Ale mnie to w ogóle nie obchodzi!”

I dlatego tak trudno umówić się na spotkanie ze sprzedającym