Samodzielna sprzedaż to 100% odpowiedzialności

Samodzielna sprzedaż rusza. Dzwoni telefon:

“Panie, a gdzie to mieszkanie?”, “Na którym ono jest piętrze?”, “Da się tam zrobić 3 pokoje?”. Często miewasz takie telefony? Z zagryzionymi zębami powtarzasz wszystko to, co napisałeś już wytłuszczonym drukiem w opisie pod zdjęciami.

Planujesz sprzedać nieruchomość? Pobierz checklistę – o co najczęściej pytają kupujący.

Przeczytaj, a zrozumiesz lepiej:

• dlaczego samodzielna sprzedaż bywa ryzykowna;
• co sprawia, że Twoje szanse na wypicie szampana po sprzedaży drastycznie rosną – zdradzę Ci pewien klucz do każdego klienta;
• jak to jest, że wszyscy wokół mówią, że nieruchomości się dobrze sprzedają, a Twoja jakoś nie chce znaleźć nabywcy.

Dlaczego samodzielna sprzedaż jest tak trudna?

Takie sytuacje, jak te przytoczone na początku, znam bardzo dobrze. Setki razy słyszałem od właścicieli: “mam już dość tych telefonów” albo “ci ludzie chyba sami nie wiedzą, czego chcą”, “najlepiej to by chcieli, żeby ktoś dał im za darmo”. Masz podobnie? Coś Ci powiem. To, że masz takie sytuacje, nie jest Twoją winą. Jesteśmy ciągle atakowani ogromną ilością różnych informacji, reklam, ofert, promocji, okazji, fake’ów, memów, trolli i wielu innych internetowych pożeraczy uwagi.

Nieraz natknęliśmy się na niskiej jakości treści albo słabe oferty. Nic więc dziwnego, że te informacje filtrujemy i obrastamy w grubą skórę, która ma chronić przed wszystkim, co do nas dociera. Wolimy zdać się na kontakt z żywym człowiekiem i od niego usłyszeć wszystkie potrzebne informacje.

Skąd więc ta frustracja? To klienci wywołują w Tobie takie emocje. Nie możesz normalnie pracować, bo rozpraszają Twoją uwagę. Nagminne telefony wieczorami, w soboty, w niedzielne popołudnie. Przecież nie po to pisałeś o wszystkich szczegółach, żeby teraz o wszystkim jeszcze raz mówić przez telefon.

Samodzielna sprzedaż to… czynnik ludzki

Później dochodzą spotkania, wiele spotkań. Pierwsze i drugie były nawet całkiem fajne. Przy dziesiątym przestało to być zabawne. Jeszcze gorzej, gdy umówiłeś się na spotkanie, a klient nie przyjechał. Ba! Nie raczył nawet dać znać, że nie przyjedzie, a Ty urwałeś się wcześniej z pracy. Byli nawet zainteresowani klienci ale mieli trudność ze zdolnością kredytową, a drudzy chcieli ostro negocjować, na co zupełnie nie chciałeś się godzić. Podpowiem Ci, że kupujący mają swoje 12 praw, którym – chcesz lub nie – musisz się podporządkować.

Gdy podejmowałeś decyzję o samodzielnej sprzedaży, nie brałeś pod uwagę, że może to przysporzyć aż tylu kłopotów. Doskonale rozumiem, co czujesz. Z własnego doświadczenia wiem, że trudno jest – robiąc w życiu coś zupełnie innego – stać się nagle fachowcem w całkowicie nowej dziedzinie. Nie dam Ci gwarancji, że przeczytanie tego artykułu uczyni z Ciebie fachowca, ale mogę pokazać Ci 3 konkretne role, w które musisz się wcielić, żeby móc wziąć odpowiedzialność za sprzedaż nieruchomości.

Samodzielna sprzedaż – rola Prawnika

Bezproblemowa sprzedaż, a w szczególności negocjacje, odbędzie się bez niespodzianek, gdy dokładnie dowiesz się, co sprzedajesz. Musisz być tego pewnym do tego stopnia, żeby móc odpowiedzieć kupującym na każde zadane pytanie pod względem technicznym oraz prawnym. Jeśli zajdzie taka potrzeba, powinieneś umieć wykazać to również w dokumentach.

Opowiem Ci pewna historię. 

Miała u nas miejsce pewna transakcja. Szybka, burzliwa i z niezwykle emocjonującym zakończeniem:

Pani Anita sprzedawała mieszkanie. Kupiła je kilka lat temu od cenionego prawnika. Była przekonana, że wszystko jest w najlepszym porządku pod względem prawnym. Transakcja miała być szybka i bezproblemowa, przede wszystkim ze względu na fakt, że kupująca chciała szybko zamieszkać w nowym miejscu. Nie była jedyną zainteresowaną, więc cena poszła w górę zamiast w dół. 

Jednak na etapie organizowania dokumentów do sprzedaży, okazało się, że w mieszkaniu są zameldowane jakieś osoby. Słowo “jakieś” nie pada tu bez przyczyny, bo gdy wyszło to na jaw, nikt nie wiedział kim są. Ale chwila… trochę to dziwne. Przecież obecna właścicielka kupowała mieszkanie bez lokatorów – tak wynikało z umowy zakupu!

Sprawa nabrała tempa, ponieważ kupująca bardzo nalegała na szybką transakcję. Udało się porozumieć z tym sprzedającym prawnikiem. Jak się okazało, on również był bardzo zdziwiony i nieco przejęty. Po kilku rozmowach z sąsiadami okazało się, że to dzieci jeszcze wcześniejszych właścicieli, którzy zadłużyli mieszkanie. Nieruchomość została nabyta w drodze licytacji komorniczej i nikt nie sprawdził kwestii zameldowanych w niej osób.

Dużym wyzwaniem było zdobycie kontaktów do zameldowanych ludzi. Podobną trudność sprawiło przekonanie niechcianych lokatorów do wymeldowania. Właścicielka, dla dobra transakcji, zgodziła się na wszystkie ich warunki, choć musiała sporo zaryzykować. Zgodziła się na przyjęcie 80% ceny sprzedaży i sprzedaż nieruchomości wraz z zameldowanymi osobami. Zaryzykowała pozostałe 20% (ok. 30.000 zł). Miała je otrzymać dopiero po wymeldowaniu niechcianych ludzi.

Ostatecznie wszystko zakończyło się pozytywnie, jak w bajce z dobrym zakończeniem. Zameldowani zostali wypisani z rejestru, kupująca zaczęła spać spokojnie, a sprzedająca otrzymała pozostałą kwotę.

Jaki z tego morał?

Zanim podejmiesz sprzedaż, upewnij się, że gdybyś to Ty był kupującym, to nie miałbyś się do czego przyczepić. Nawet gdybyś zlecił prawnikowi i budowlańcowi weryfikację tej nieruchomości. Po prostu musisz być pewnym tego, co sprzedajesz, równocześnie sprawdzając samego siebie.

Jak skończyłaby się taka sytuacja, gdyby pojawiła się ona w samodzielnej sprzedaży? To zależy, ile masz doświadczenia.

Nieraz słyszałem o transakcjach, które nigdy nie doszły do skutku, bo kupujący ze sprzedającym nie doszli do porozumienia. Gdy wchodzą w grę duże pieniądze, wszyscy sprawdzają kilka razy i gdy tylko wyczują zakłopotanie właściciela, wrzucają wsteczny bieg. 

Rola Negocjatora w samodzielnej sprzedaży nieruchomości

Nie oszukujmy się. Nie po to sprzedajesz nieruchomość, żeby oddać ją za bezcen. Wydawać by się mogło, że najlepsze negocjacje są wtedy, gdy ich nie ma. Kiedy bez stresu udaje się osiągnąć oczekiwany wynik. Trafił się klient idealny, nie negocjuje i bierze nieruchomość za cenę, za którą została wystawiona. To duża pułapka.

Odpowiedz sobie na jedno pytanie. Czy zdarzyło Ci się szukać jakiejś dobrej oferty i przekazać sprzedawcy, że jesteś zdecydowany, równocześnie nie dokonując rezerwacji lub zakupu? Np. w przypadku wyboru noclegu, zakupów na OLX czy Allegro? TO SAMO dotyczy nieruchomości. 

Gdy nie pojawiają się negocjacje, to najczęściej decyzja jest niepewna lub to tylko jedna z opcji dla drugiej strony. Wtedy uważaj, bo łatwo uwierzyć, że masz już kupca, podczas gdy masz tylko zainteresowanie. Prawdziwa sztuka negocjacji ma miejsce wtedy, gdy klient wyraża chęć zakupu i chce dobić targu. On chce to zrobić tu i teraz.

Wtedy wszystko leży w Twoich rękach. Możesz podpalić transakcję, gdy źle wyczujesz intencje klienta. Z drugiej strony na koniec transakcji możesz mieć poczucie, że to nie był dobry deal i mogłeś ugrać znacznie więcej.

Kiedy zaczynają się negocjacje?

Negocjacje tak naprawdę zaczynają się dużo wcześniej. A dokładnie wtedy, gdy wystawiasz swoją ofertę. Kiedy można mówić o ofercie, że jest “dobra”? Wtedy, gdy sam kupiłbyś tą nieruchomość za wystawioną cenę. Jeśli tak jest, to nie będziesz miał problemu z obroną swojej propozycji.

Negocjacje to nie tylko cena. Ważne są jeszcze: zdolność kredytowa kupujących, terminy zawarcia umowy przedwstępnej, umowy sprzedaży, termin opuszczenia nieruchomości, forma i termin płatności, przepisanie liczników itd.

Każdy z tych elementów również może być lub stać się elementem negocjacji. Często nie mniej ważnym, bo od każdego z nich może zależeć możliwość kupna/sprzedaży.

Rola człowieka czującego

Jeśli dotarłeś do tego momentu, to jestem Ci winien pewien sekret. Zabrzmi pewnie trochę banalnie, ale stań po stronie Twojego klienta! Mógłbyś powiedzieć: “Ale jak to? Przecież mamy sprzeczne interesy. Przecież ja chce sprzedać jak najdrożej, a on chce kupić jak najtaniej”.

Widzisz, tak już mamy jako ludzie, że gdy widzimy wroga, to zaczynamy z nim walczyć. A co się dzieje gdy znajdujemy sprzymierzeńca? Nie doradcę, nie tego, który chce pokazać wszystkie atuty, nie tego, który zachwala. Tego, który idzie krok w krok i gra z nim do jednej bramki. Jeśli klient wyczuje w Tobie faktyczną chęć pomocy, to będzie bardziej zachwalał Twoją nieruchomość, niż Ty sam byś to zrobił.

Żeby to się udało, musisz w drugiej stronie, w swoim potencjalnym kupcy, zauważyć człowieka, który szuka swojego miejsca na ziemi. Jeśli chcesz się zagłębić w temat, zachęcam do przeczytania artykułu 12 praw nabywców nieruchomości.

Planujesz sprzedać nieruchomość? Pobierz checklistę – o co najczęściej pytają kupujący.

Odpowiedzialność

Za co więc bierzesz odpowiedzialność, podejmując decyzję o samodzielnej sprzedaży?

1. Powodzenie osiągnięcia swojego celu po sprzedaży nieruchomości.
2. Uzyskanie odpowiednio wysokiej ceny bez negocjacji.
3. Sprawdzenie stanu prawnego.
4. Zapewnienie sobie zapłaty od kupującego.
5. Sprawdzenie, czy kupca stać na Twoje mieszkanie.
6. Przygotowanie najlepszej oferty na rynku.
7. Uwiarygodnienie się w oczach nabywców.
8. Powodzenie całego przedsięwzięcia 🙂

---

Na blogu nie prowadzimy doradztwa w indywidualnych sprawach. W celu uzyskania szerszych i wiążących informacji radzimy skontaktować się z odpowiednimi służbami podatkowymi. Aby uzyskać więcej informacji o odpłatnym zbyciu nieruchomości zachęcamy do lektury Broszur Informacyjnych zamieszczanych na stronach Ministerstwa Finansów, które w sposób przystępny przedstawiają sposób rozliczenia sprzedaży wraz z praktycznymi przykładami.