Umowa na wyłączność - na co zwracać uwagę przy podpisywaniu?

Nie wiesz czym jest umowa na wyłączność? Czy może jesteś już na początku procesu sprzedaży mieszkania i poszukujesz dobrego pośrednika? A może masz już pewne doświadczenia ze sprzedażą nieruchomości i szukasz pomocy, bo wcześniejsze działania nie przyniosły efektu? Bez względu na to na jakim etapie sprzedaży jesteś, warto byś wiedział, na co zwrócić uwagę przy podejmowaniu decyzji o podpisaniu umowy na wyłączność.

Zawierając umowę na wyłączność powinieneś mieć pewność, że pośrednik, któremu zamierzasz zaufać, doskonale zna rynek nieruchomości oraz preferencje kupujących. W dodatku będzie potrafił sprawić, że nieruchomość zostanie przygotowana, zareklamowana i zaprezentowana klientom w najbardziej przystępny i skuteczny sposób, a do tego sprzedana po możliwie najwyższej cenie.

Decydując się na współpracę z jednym pośrednikiem (umowa na wyłączność) musisz pamiętać o tym, że nie będziesz mógł działać z innymi. Dlatego tak ważne jest, by była to właściwa osoba na właściwym miejscu. Najlepiej wyobraź sobie, że zostajecie ze swoim pośrednikiem wspólnikami i macie wspólny cel: zyskownie sprzedać nieruchomość! Na co zwrócisz uwagę? Przede wszystkim poznaj swego sojusznika.

Umowa na wyłączność sprzedaży nieruchomości to umowa pośrednictwa, zawierana przez klienta tylko z jedną agencją nieruchomości. Nazywana też umową z gwarancją wynagrodzenia. Prowadzi do znacznie szybszej sprzedaży nieruchomości, dzięki możliwości zaangażowania większej ilości czasu i środków. Korzyści z niej są obustronne: klient otrzymuje usługę o znacznie większej wartości, a agent otrzymuje pewność, że przy sprzedaży zwrócą mu się środki, zainwestowane w przygotowanie i marketing oferty.

Kompetencje, wiedza, znajomość rynku, czyli obowiązki pośrednika nieruchomości

Zwróć uwagę na to, czy pośrednik wie o czym mówi. Jeśli masz już pewne doświadczenia z kupującymi zastanów się, czy to o czym mówi pośrednik pokrywa się z rzeczywistością. Dla przykładu: jeśli klienci przychodzili i mówili, że „czwarte piętro w czteropiętrowym bloku to jednak dla nich za wysoko”, to powinieneś usłyszeć od pośrednika, że nieruchomości na szczytowych piętrach cieszą się mniejszym zainteresowaniem i z reguły mają niższą cenę niż analogiczne mieszkanie na pierwszym piętrze.

Sprawdź, czy sprzedawał już podobne mieszkania i jaka jest jego skuteczność. Dobrze by taki pośrednik potrafił posłużyć się statystykami oraz danymi z rynku dotyczącymi popytu i podaży nieruchomości. To da Ci pewność, że jest aktywny na rynku i zna go jak własną kieszeń. Solidny pośrednik skrupulatnie wypyta Cię też o sytuację prawną nieruchomości. Szybko wynajdzie braki w dokumentacji lub poprosi o dodatkowe dokumenty, np. o wysokości salda kredytu lub o pełnomocnictwo do sprzedaży od pozostałych współwłaścicieli.

Umowa na wyłączność = skuteczne działania + zaangażowanie

Kiedy podejmiesz się współpracy z pośrednikiem na wyłączność, masz prawo do wymagania od niego konkretnych działań, które przyczynią się do sprzedaży. Co to może być? Na przykład: przygotowanie home stagingu, sesji zdjęciowej, filmów promocyjnych, wykonania rzutów, chwytliwego opisu nieruchomości, skutecznego planu marketingowego, kompleksowej kampanii reklamowej, wywieszenia baneru, organizowania dni otwartych, otoczenia opieką prawną, pomocy kredytowej kupującym itp..

Każdy z nas chce być na bieżąco, dlatego zapytaj jak często pośrednik będzie się z Tobą kontaktował w trakcie współpracy i czy dysponuje jakimś systemem monitorowania ogłoszeń. Bez względu na to, co pośrednik będzie robił, musisz mieć pewność, że widzisz jego zaangażowanie w Twoją sprawę jeszcze przed zawarciem umowy.

Wycena nieruchomości

Jeśli sprzedajesz już jakiś czas to z pewnością wiesz, że klienci chcą negocjować. Każdy pośrednik wie, że najczęściej właściciele proponują cenę nieruchomości większą niż chcieliby rzeczywiście uzyskać lecz tylko Ci pracujący na wyłączność nie boją się o tym mówić. Musisz wiedzieć o tym, że Twój sukces w sprzedaży nieruchomości uzależniony jest również od właściwej ceny. Szukaj więc takiego, który wyceni Twoją nieruchomość w najbardziej logiczny i uzasadniony sposób. Pośrednik pracujący na wyłączności powinien wycenić nieruchomość w oparciu o ceny transakcyjne oraz konkurencyjne oferty podobnych mieszkań na rynku.

Współpraca z biurami nieruchomości

Najczęstszą przyczyną nie zawierania przez klientów umów na wyłączność jest przekonanie, że zamykają sobie drogę do klientów z innych biur nieruchomości. Jest to oczywista nieprawda. Tak naprawdę, kiedy pośrednik ma ofertę na wyłączność nie obawia się konkurencji innych biur (tak jak w przypadku umów bez wyłączności) i powinien chętnie dzielić się swoimi ofertami z innymi biurami. Zapytaj więc, czy zawierając umowę na wyłączność możesz liczyć na poinformowanie środowiska branżowego o Twojej ofercie.

Referencje, zaufanie, czyli reputacja pośrednika

Czy kupując w Internecie jakikolwiek produkt sprawdzasz opinie o sklepie lub sprzedającym? Najlepszym miernikiem dobrego pośrednika na wyłączność powinny być jego referencje. Dobry pośrednik dba o swoją reputację, dlatego jeśli usłyszysz, że „zależy mi na tym, by klienci polecali moje usługi swoim znajomym” to wiedz, że na pewno zrobi wszystko by sprzedać Twoją nieruchomość i otrzymać świetne referencje. A to przecież nie stanie się gdy będziesz niezadowolony, prawda? Zwróć też uwagę czy taki pośrednik działa w pojedynkę czy współpracuje z innymi, np. doradcą kredytowym, home stagerem, fotografem czy zaufanym notariuszem. Dobrym miernikiem może być też staż na rynku oraz pozycja firmy, którą reprezentuje.

Podsumowując. To, co zyskujesz podpisując umowę na wyłączność sprzedaży nieruchomości to przede wszystkim:

• rzetelny doradca, posiadający przegląd rynku i wiedzę o preferencjach kupujących,
• znajomość dynamiki sprzedaży (w tym wiedza na temat aktualnych cen nieruchomości),
• kompetencje pozwalające weryfikować stan prawny nieruchomości i gwarantujące bezpieczeństwo transakcji,
• doświadczenie potwierdzone transakcjami i rekomendacjami,
• wiedzę na temat przygotowania nieruchomości do sprzedaży, pozwalającą przyciągnąć największą liczbę klientów,
• narzędzia wspomagające komunikację i monitorowanie skuteczności sprzedaży,
• kanały sprzedaży w postaci marketingu internetowego czy współpracy partnerskiej z innymi biurami nieruchomości.
• kompetencje negocjacyjne, dzięki którym sprzedaż nieruchomość po najwyższej możliwej cenie.

Podpisując umowę na wyłączność powinieneś zwrócić uwagę przede wszystkim na pośrednika, z którym zamierzasz współpracować. Na jego doświadczenie, zaangażowanie, stosowane narzędzia oraz plan sprzedaży gwarantujący sukces. Nie bez znaczenia pozostaje również jego staż, wiedza na temat rynku czy marka, pod której skrzydłami działa. Mądry i przemyślany wybór odpowiedniego pośrednika jest bowiem gwarantem końcowego sukcesu.